无论是哪个行业，企业往往不知道自己在人们心目中的分量有多大，而一个企业的营销人员对企业的影响力就显得尤为重要。

注：本文基于Sullivan首席营销官LaurenWalsh的观点。

在营销过程中，虽然我们花费了大量的时间和资源思考我们应该向客户表达什么以及如何正确表达，但我们没有花足够的时间来了解客户的想法，特别是当他们准备做什么时。

有关移动预订或平均退货率的故事和数据很有价值，但它们并不能解释为什么客户更喜欢这个渠道而不是其他渠道，以及大多数预订是回头客还是新客户。

思考这些问题可以在营销过程中带来一些突破性的想法。了解客户行为并关注他们做出决定的原因是影响消费者决策的第一步。

在酒店业，了解消费者的决策尤为重要。鉴于分销网站的不断兴起，旅行者往往可以在不体验品牌的情况下对酒店进行评价。是否选择酒店越来越不受您的控制。

了解客户如何做出预订决定并找到新的方法将有助于您在正确的时间吸引他们。

看到客户在做什么比听他们在说什么更重要

这似乎是显而易见的，但大多数研究人员会告诉你，人们认为他们在特定情况下所做的事情并不一定意味着他们实际上这样做了。因此，您需要有针对性地研究您的客户，以了解他们在特定情况下的行为方式。

首先你需要选择你的研究范围。虽然将您的策略建立在大规模定量研究的基础上似乎是个好主意，但实际上并不是每个旅行者都会是您的理想客户。一旦获得了正确的样本，就为他们设计策略。设定一个场景并观察他们的行为。

这样做的原因很明确，了解消费者的偏好也没有什么特别的。关键是以不同的形式提出问题，同时考虑到人们选择中的情感和功能因素。

明确目标客户，走差异化路线

许多大型酒店品牌会确保一致的客户体验，以吸引大量消费者，而对于小众酒店品牌来说，提供独特的住宿体验以凸显差异化将是成功的关键。

研究表明，旅行者在预订时会寻找符合其预期旅行体验的酒店。例如，想要度过一个浪漫假期的旅行者会寻找能够提供浪漫体验服务的酒店。这样的酒店可以让他们的旅程更加美好。这意味着了解您的目标想要什么样的体验非常重要，这样才能与您的酒店提供的服务相匹配。

游客体验类型的多样化要求品牌非常清楚地了解目标客户。你不能试图把一切都推给所有人，即使你可能因此而失去一些客户，也不要害怕提供特定的住宿类型，即需要走差异化的路线。

利用多种渠道宣传您的品牌，给客户留下良好的印象

旅行者通常只有在使用基于搜索的工具后才会做出预订决定。这意味着酒店自己的官网不再像以前那么重要了。正因为如此，与其试图改变旅行者做决定的方式，不如想办法增加你被选中的机会，让旅行者花最少的精力找到你的酒店。并做出评估。考虑到旅行者对搜索结果、页面排名以及其他旅行者的意见的重视程度，您需要弄清楚如何通过这些渠道传播您的信息。

通过社交媒体、分发网站和第三方内容平台发布内容将有助于提高搜索相关性，提高用户认知度，增加访客预订的可能性。

酒店业面临着诸多挑战。从OTA到Airbnb，酒店品牌打动消费者的机会似乎越来越少。

虽然酒店一直注重客人入住期间的体验，但现在消费者的决策方式要求酒店不仅要关注入住后对酒店的印象，还要关注预订前对酒店的印象，这可以赢得消费者的青睐。