酒店的分配方式正处于一场革命的开端，这场革命可能会从根本上改变酒店客房的分配模式。事实上，这些变化近年来一直在发酵，但直到今天才开始生效。这就是酒店客房产品的基于属性的销售。

从根本上来说，ABS会用不同的方式，以标签的形式在酒店客房产品上标明产品的不同特性，这样客人在搜索时，就可以按房间特性进行搜索，而不仅仅是按酒店和房型进行搜索。

这种转变将从根本上改变酒店分销流程和营销方式的多个组成部分，也意味着我们需要进行更多维度的系统整合。酒店的PMS系统、OTA、预订引擎等需要不断发展以适应这种新的销售方式。

1、酒店现有的分销模式无法充分满足用户的个性化需求。

目前，用户预订酒店的模式已经相对固定和标准化，有时还存在一些微时刻面对它），你想去哪里或想买什么，你会条件反射地向你的智能设备寻求帮助）。

一般来说，旅行者在计划好旅行目的地后，通常会先预订机票/火车票。然后，他们会进一步寻找能够满足其旅行目的的酒店，通常基于以下三个主要标准：

位置价格酒店风格和舒适度

到目前为止，这个标准模型运行良好。它取代了旅行社原有的模式，让旅行者以更简单的搜索方式预订行程。自自助酒店预订模式出现以来，这一直是标准的通用模式。

然而，这种模式并不能完全满足当今消费者期望的个性化需求。为了满足个性化需求，行业需要能够掌握更精细的消费者偏好和购物习惯数据，以便提供更精准、更符合消费者的产品。

随着人工智能驱动的购物模式以前所未有的速度发展，与消费者偏好和购物习惯相关的数据也被人工智能助手和工具保留。

从目前的模式来看，当旅行者要求代理商预订某个城市的酒店时，代理商的范围太大，酒店属性信息太少，无法进行个性化匹配。对于OTA来说也是如此。当我们在OTA上搜索酒店时，用户通常会根据所选城市获得数百家酒店的列表。另一方面，如果系统了解旅行者的偏好数据，它就可以做出准确的推荐，并使酒店预订过程更快。

2.解释什么是基于属性的销售

通过细化和拆分酒店的产品和服务，每个产品和服务模块都可以有自己的库存和成本。在目前的模式下，旅行者只能按照房型或价格方案进行筛选，并且只能依靠酒店或经销商预先设置的标记属性列表来进行选择。通过ABS，旅行者可以创造自己独特的旅行体验。

旅客在预订酒店时，可以将房型相关需求添加到购物车中，系统就会提供高度匹配的房型推荐。

例如，如果旅行者想要一间带海景和阳台的超级大床房，系统会计算所选每个房产的价格，然后提供汇总的价格信息。

标签销售模式对消费者完全透明。通过对房价的价值点进行拆分，消费者可以清楚地看到哪些属性影响房间的最终价格。

对于通过ABS系统销售的房间，价格定义可以如下：

房间底价：$50

+特大号床间：$50

+家庭套房升级：$30

+千兆极速WiFi:10美元

+海景：$20

+早餐：20美元

+房间不可退款：-10%

最终总房价为每晚162.00美元。

3、航空业：10年前采用ABS模式定价

ABS看起来很有新意，但实际上已经不再新鲜了。航空业早在10年前就开始采用ABS模式进行定价。在PhoCusWright的2008年旅行创新大会上，Sabre展示了类似的电子预订系统，其目标是帮助“旅行社和消费者通过充分考虑和定制旅行偏好来减轻过多旅行推荐内容的负担”。属性定价让消费者更容易决定预订哪家酒店，并做出旅行产品的最优选择。”

当旅客购买机票时，他们实际上只是购买飞机上的一个座位。一些超低成本航空公司在分摊托运行李费、旅行保险、更快登机、机上餐食或选座等辅助服务费用方面走得极端。一般来说，任何增值服务都可以单独出售，而不是作为整体票价的一部分捆绑在一起。

尽管乘客的反馈最初是负面的，但现收现付模式最终成为行业标准。

Frommers的数据显示，2007年前9个月，“国内航空公司的行李收费服务收入已达3.4亿美元”。两年后，大多数主要航空公司开始向乘客收取第一件行李托运费用，这一数字飙升至20亿美元。

4.ABS模式在酒店落地的四大要点

毫无疑问，ABS分销模式将有助于酒店利润增长，同时为客人提供更加个性化的服务体验。对于酒店行业来说，这种趋势似乎是不可避免的，而要推动这种趋势的实施，就需要技术。

首先，我们需要重新定义“客房”的概念。

目前，无论是PMS、渠道管理工具、垂直搜索管理工具、OTA等，收到的信息一般分为两类：房型和价格。如果采用基于属性的计费模式，系统之间需要传输的数据信息将会呈指数级增长。

其次，行业需要形成标准，对属性清单达成共识。

目前，航空业最常用的标准是由OpenTravelAlliance提供的。还有其他领先的行业机构也提倡使用这种基于属性的计费模型，例如HTNG和HENDA。尤其是后者，最近刚刚与多个协会联合推出了UniqueGlobal。第三，酒店在更新其酒店标签时需要保持一致性。

这听起来很容易，但是当我们面临更新数百个属性标签时，无效信息的风险还是比较高的。的。例如，酒店的游泳池将在未来六周内进行维护。如果这些信息没有在系统中更新，就会对客户体验产生负面影响，因为他们将无法享受已付费的增值服务。

第四，在提供多少属性供用户选择方面，行业需要找到一个平衡点。

这既不能太多，也不能太少。一方面，我们需要为用户提供相关的属性选择。另一方面，我们不能提供太多的选择，这会让预订过程变得非常复杂，导致购买选择困难。“我们也许可以在房间里加入冰箱或厨房作为计费属性，但太多的选择会冒犯顾客，而且行不通。”艾玛迪斯CRS和PMS产品管理高级副总裁IainSaxton在去年7月份接受MitraSorrells采访时就说过这样的话。

5.结论

采用ABS模式后，过去8年航空公司的ABS收入增长了312%。对于酒店行业来说，ABS模型的逻辑是合理的。尽管我们在实施ABS的过程中可能会遇到很多挑战，但从长期回报的角度来看，这仍然是值得的。