我与改革开放三十年征文比赛获奖作品

1989年，我正赶上改革开放的好时代。中国经济正在经历从南到北的“疯狂抢购”现象，物价不断上涨。我的生意始于有线电视业务。五年后，我积累了人生的第一桶金。然后我回到了家乡，开始寻找更适合自己的创业项目。

在20世纪80年代和90年代的中国，纺织服装业成为中国出口创汇的主要产品。看到这么好的前景，我想，如果我能办一个服装厂，不仅能走出国门，还能创出国际品牌该多好啊？没想到后来梦想成真了。

我出生在河南省巩义市惠果镇，一个素有“修庄村”之称的美丽村庄。我阿姨是刺绣带头人，带领全村人刺绣门帘、窗帘、床头、电视罩等，因为这样的人力资源优势，更激发了我回家乡做衣服的愿望。

参观“五年”草堂，创办西服厂

当时我脑子里只有一个想要做的服装的轮廓，但没有具体的实现。我不知道该选择做毛衣还是夹克。直到有一天，镇上的一家裁缝店启发了我，让我看到了服装加工的前景和希望。

那是一家专门定制西服的裁缝店。每天都能看到裁缝店里挤满了顾客，生意异常火爆。出于好奇，我走进裁缝店，发现一套西服的价格在160元到220元不等。令我惊讶的是，100多元的高价很受顾客欢迎。为此，我特地为自己定制了一套西装，作为一种体验。

为什么西装如此受欢迎？这不得不让我深思。随着改革开放，西装逐渐取代了中山装。伴随着改革开放新时代的春风，整个社会的审美观发生了巨大的变化。无论阶级如何，都穿西装。从普通百姓到各级官员，每个人都必须穿西装。有趣的是，出国旅行时必须穿西装打领带。西装文化已成为流行概念和改革的象征。然后，灵光一闪：如果以流水线的形式开一家西装生产工厂，何愁赚不到巨额利润呢？而且，当时的河南，除了郑州有一家西服厂外，专业西服生产尚未起步。经过一系列的思考，可以说是多种因素促使我去做西服加工的。

为了做到高起点，我去了温州三个月，走访了几家大型服装企业，对服装设备、面料、生产、销售等诸多方面进行了一系列严格的考察。考察结束后，我已经把西服厂的厂房、设备、员工，甚至面料都准备好了。但毕竟不是我们自己的企业，没有技术人员就无法开始生产。

刘玄德三度到草堂请诸葛，我却五度去请温州裁缝。经过比较，裁缝直言不讳地告诉我，他开的服装店一年利润五万元，不愿意给我打工。我毫不犹豫地告诉他，年薪六万元聘用他如何？六万元，在一个小镇，作为20世纪80年代一个人的年薪，确实很轰动。温州老爷不再犹豫，答应了。

我的西服厂着实让温州师傅感到惊讶。他没想到，在这个小镇上竟然能建起这样一家设备先进、具有一定规模的西服工厂。参观结束后，我拿出一叠三万元现金放在温州师傅面前，告诉他：“我先给你发半年的工资，剩下的一半按月发！”

就这样，河南三帅服装有限公司诞生了，迈出了我服装事业的第一步。三帅服饰传承了温州大师量身定制西服的经营理念。我比较注重西装的品质以及相关的服务。因此，短短一年时间，包括省会郑州在内的巩义市及周边县市的各界人士纷纷涌向三帅。能穿三帅套装，成为了成功人士着装的象征。毫不夸张地说，我成为了当时河南服装行业的先锋。

市场冲击下的“又一村”

两年后，我的西服生产蓬勃发展，人们对西服的崇拜也达到了顶峰。我们从个体定制拓展到团体定制，业务发展到了较高水平。随着中国理性消费时代的到来，人们的审美观念发生了很大的变化。她们在服饰上不再追随潮流，而是开始拥有自己独特的审美模式，逐渐摆脱“片面”现象。

1998年，面对人们审美观念的突变，西服逐渐不能满足人们的需求，公司订单逐渐下降。再加上社会经济的进一步繁荣，南方服装正在以更大力度向内地倾销，我逐渐开始感受到市场的压力。

不遵守规则始终是三帅的商业法宝之一。虽然西装正在减少，但我注意到制服是小菜一碟，很少有人吃。随着政府部门依法管理日益规范，不少大型商业机构纷纷在内地开设分支机构，他们对工作人员或员工服装的制服要求，为制服行业提供了巨大的发展空间。

为了抢占市场先机，经过深入的市场调研，公司决定将业务范围从西服拓展到定制logo西服。

但这一次，我清楚地意识到，仅靠标志制服不足以一劳永逸地解决这个问题。可以想象，几年后，就像西服市场被瓜分一样，还会有其他竞争对手与我们竞争。

为了避免市场被细分后陷入被动局面，我一边继续经营制服定制，一边深入市场了解整个服装行业的发展趋势。2000年，我终于找到了突破口。那年，有朋友透露一则消息：郑州有几家做女裤的企业，发展不错。我的眼睛突然一亮。作为服装单品，女裤一直淡出我的视线。

两年后，我在继续经营制服定制业务的同时，对女裤行业进行了认真的调查。经过几个月的调查，我们得出的结论是：女裤行业是服装行业新兴的朝阳产业，几年后必然会形成自己相对稳定的产业结构；郑州将有可能成为该行业的主导产业。是最具影响力的品牌聚集地之一；很多企业已经在努力推出女裤项目。如果你打算加入混战，就必须做好充分的准备。正是基于这些考虑，我决定留在原地并进行一些观察。

一次偶然的机会，我发现我们公司所在的惠国镇开了一家女裤专卖店，连我自己的员工都穿品牌女裤。我惊讶于这个行业的发展如此之快，甚至我仿佛瞬间就嗅到了这个行业的火药味。但我不能操之过急。我需要区分我所看到的是泡沫还是行业繁荣的幻觉。当我了解这个行业还能繁荣多久后，我把握住了未来，决定尝试一下！

不走寻常路

果然，2003年春天，冲击突然降临，席卷一切的“非典”让整个国民经济为之颤抖，女裤自然也未能幸免。此前盲目推出的女裤企业大多因低估而陷入困境。看到众多女裤企业异军突起，无暇顾及自己，甚至有人预测女裤行业肯定难以做大。一时间，各种谣言四起，让非典前发展良好的女裤企业信心也动摇了。相反，我更加坚定了进入女裤行业的决心，因为我相信自己的感觉。一场“非典”就像冬天的霜雪。过了之后，自然就是五彩缤纷的春天了。

一切都如预期。2004年的春天还处于寒冷季节的尾声，但女裤市场却已经充满了春天的气息。

一次偶然的机会，郑州一位从事服装行业的朋友请我为他加工女裤。这在一定程度上满足了我追求目标的愿望，是一次难得的学习机会。我答应给他做4个月的外包商，不赚一分钱。我的朋友欣喜若狂，但他不明白我真正想要的是什么。下单后，我对女裤的制作有了深刻的了解。

在我的带领下，一个叫“山帅”的女裤品牌悄然诞生。对于三帅来说，虽然这是第三次市场拓展，但我们只是女裤行业的新手，一直保持低调。

打击来得很突然。2004年下半年，山帅第一批女裤下线，出现滞销。在进入临产之前，我已经做好了跌倒的准备。当缺乏成功成为现实时，我变得更加清晰和理性。经过对公司所有骨干的分析、对比，我们得出失败的原因：产品离市场太远！已经是秋天了，我们开发的产品完全沿用了当年春天的畅销款式和面料。随着秋天的失误成为现实，我们立即将注意力转向冬天。吸取了前者的经验教训，我广泛收集时尚信息，摸清市场规律，对冬季女裤的面料和设计风格进行预测，并命令生产线快速生产。于是，帅珊女裤在市场上大受欢迎，全国各地代理商退货订单频频。我们终于赢得了第一场胜利。

2005年还没有到来，但我们已经在研究下一季的产品开发，并为上一年的滞销库存设计销售计划。当时有人劝我，任何一家服装公司都不可能没有库存。应该重点关注下一轮的市场开拓和新产品的开发。前两项不应因库存问题而受到影响。我的回答是：相反，我做的是定制西服、标志西服。当然，没有库存，我也不习惯有库存。我相信，有问题就一定有解决办法。

以郑州为中心，在周边县设立了十余家折扣店，并于2004年将滞销产品全部分发出去进行倾销。这时，也有人提出质疑：“作为一个新品牌，在品牌形象尚未建立的情况下开展如此大规模的折扣活动，可能会损害品牌形象。而且，如果这种做法成为惯性，折扣店可能不得不它会永远持续下去！”

我告诉他们，我只允许单帅卖掉这批库存！别人自然不相信，但我知道我必须用事实证明这是一个可以实现的目标。两年的时间证明了我并不狂妄。我对流行趋势的准确把握，让山帅几乎没有库存。

标准、速度、高度、客户认可，是我对三帅成为一个有机和谐体的运营要求。在控制山帅品牌的运作上，我坚持两个原则。新产品的开发风格必须由我决定；销售网络不得转变为独家销售。

我相信我对这个行业有着任何员工都无法比拟的热情和奉献精神，所以我坚信我的判断会是正确的。当某个东西吹成飓风时，它必须携带某种东西，并从高空将其扔下。我不想让单帅经历从高空坠落的磨难，所以我不会让单帅盲目跟风。

相比发展速度，我更看重的是品牌的进步是否稳健。女裤普及速度很快，其核心竞争力依然是品质。消费者体验过才知道利弊，厂家不能心存侥幸。我卖的是品质，不是款式。只有品质才能真正打动消费者！

如果你站在其他品牌的角度来看待山帅，你可能会认为山帅并没有走一个女裤品牌应该走的路。但只有我们知道，单帅只是想走自己的路。

（作者为河南三帅服装有限公司董事长）