“第三代”收益管理经理不应再关注传统的客房收益模式，而应投入更多精力优化某位客人产生的整体收益。国际酒店营销协会上周一主办了收入优化会议。与会的收益管理专家将上述新做法称为“整体收益管理”。

酒店收益管理公司BuckhiesterManagement总裁BonnieBuckhiester指出，收益管理经理一直只关注优化客房收益，而不是优化客人的整体消费。

“我们一直专注于客房产品，没有花足够的时间来优化食品和饮料、零售或高尔夫等服务的收入，”她说。

巴克希斯特认为，酒店收益经理分为三代。第一代收益经理大多是总经理和销售总监，他们执行酒店的定价策略，因为当时不存在收益经理职位。巴克希斯特说，第二代收益经理大多是长期雇员，他们具有分析能力，进行大量数据处理和分析，但一些收益经理不太擅长战略规划。

她补充说，许多第三代收益经理都是新工作，或者进入酒店行业时间不长，因此他们需要非常关注整个酒店。

加拿大费尔蒙酒店及度假村网络营销区域总监MelissaEdwards-Clayton表示：“第二代收益管理经理实际上错过了一些机会。如果每个人都在封闭的环境中工作，那么我们就无法利用我们对数据的理解和分析来做出正确的决策。”

爱德华兹-克莱顿表示，在线营销人员和收入经理应该共同努力并共享信息，以确定酒店应针对哪些团队和渠道投放库存。

她补充道：“第三代收益经理一直与我保持沟通，我在所有日常活动中与他们交谈，以充分利用机会。如果我们不这样做，我们就无法最大限度地利用它。”

技术的影响

影响收益经理实施整体收益管理策略的另一个因素是技术，因为大多数因素都会提出有关系统集成和功能限制的问题。

当一项工作需要酒店团队进行协作时，他们通常会通过多个软件应用程序来进行协作。

凯撒娱乐公司负责收入管理和游戏分析的副总裁JonOzark表示：“我们面临的最大挑战是确保我们能够将所有数据转化为技术，从而简化决策过程。”

海岛销售和营销总监亚历克斯·格雷戈里表示，“我们在技术方面面临的最大困难是没有技术。”与会者表示，技术可以帮助第三代收益管理管理者找到衡量整体收益管理的新标准。如果您没有以最佳方式管理酒店收入，例如为来到赌场的富人提供免费房间，金融系统将会跟踪这一情况。

“你可以看一些数据，然后问自己一个问题：‘我们做出的决定正确吗？’即使某些决定对酒店来说可能不是最优的，但如果这些决定有助于整体运营带来最佳结果，你也应该承认这些决定是正确的。”

格雷戈里说，海岛团队对客户收入进行深入分析，通常将客户分为团体和短期住宿客人。但很难了解每个渠道给他们带来了多少利润。他说，度假村要求客人使用钥匙卡在度假村内购物，这使他的团队能够更有效地查看和分析同一系统中的大量数据。

格雷戈里补充道：“这种方法确实有助于我们了解哪些渠道最有利可图。”

收入管理团队是否发生变化？

研讨会上的小组成员一致认为，越来越多的团队成员参加每周的收入会议，并且不同的部门可以在这些会议中提供有价值的信息。

爱德华兹-克莱顿表示，费尔蒙酒店及度假村的所有相关部门都会参加这些会议，以便“当某些渠道的销售额下降时”，管理层可以更好地了解情况并做出决策。

她说：“比如，如果我们发现购买高尔夫服务的顾客减少了，那么我们就会减少酒店在这些渠道的投入，增加水疗产品的供应。我们现在采用的做法更注重整体收入。””“如果你不是团队的一员，你就会处于巨大的劣势，”爱德华兹-克莱顿说。“关键部门必须出席这些收入会议。”

在线营销人员也需要参加这些会议，因为他们需要充分了解管理者制定的定价策略，以有效优化收入。

奥索卡鼓励来自不同部门的所有团队成员提前准备这些会议并针对某些问题提供解决方案。

“你不再像天气预报员一样提供有关未来天气的信息，你不仅可以在每周的会议上提供解决方案，还可以直接向总经理提出你的意见：‘我认为我们做得不好在这些领域，我们可以通过这些方式进行改进。”

“你应该在会议上提供一些执行计划，并与其他团队成员一起执行。”

格雷戈里说，许多收益经理现在都熟悉团体客人与短期住宿客人的基本模式。他认为收益管理经理的下一步是分析每个渠道以了解它们的不同之处。但他们在学习过程中可能会遇到一些困难，因此Gregory建议酒店投资技术来帮助收益经理更好地了解这些渠道。

他说，“某个渠道可能要求顾客下午4点结帐，那么我们评估过这个渠道的价值吗？你可能从来没有考虑过这些渠道，但你需要评估它们的价值。”

“我们需要不断跟踪更新的信息，以准确分析我们的销售收入。”

巴克希斯特表示，从长远来看，收入经理应该逐步克服每个障碍，并最终确定哪个部分将为酒店带来最大的利润。

“综合收益管理是未来，我们现在就应该这样做，但我们现在做得还不够好，”她说。