根据对北美高档豪华酒店的长期调查，酒店的获客成本与客房收入一样快速增长。

如果人工成本、利率等其他酒店成本也开始大幅上涨，酒店的利润空间将被大幅压缩。

本白皮书分析了美国和加拿大104家民族品牌旗下精品和豪华酒店2009年至2012年的财务报告。

自2008年经济危机以来，高档和豪华酒店客房收入增速已恢复至23%。

然而，零售佣金、交易费用和营销费用等获客成本也增加了23%。

该报告可能会让酒店对其向OTA等第三方支付的费用更加不满。

本白皮书由酒店资产管理协会主办，由其顾问FrankCamacho撰写。

酒店忽略的数据

这项研究意义重大，因为许多酒店经营者没有跟踪客户获取成本的变化，而客户获取成本来自分散在损益表中的数据。

很多酒店只注重营销费用，增长速度不快，不能反映整体情况。

高档酒店的获客成本各不相同，但一般占客房收入的15%至20%。

作为参考，航空公司、汽车租赁公司等相关行业的平均获客成本均低于上述水平。

本研究主要关注北美的老牌酒店品牌，这些品牌能够与第三方分销商协商佣金和相关费用的折扣，因此非连锁酒店的获客成本可能更高。

专家表示，欧洲和亚洲的许多酒店品牌的客户获取成本可能更高。

2009年至2012年，北美酒店品牌费用增长37%，第三方经销商佣金增长34%，而当地酒店营销费用仅增长6%，平均增长小于2%。

特许经营酒店面临着更多的麻烦。HAMA的研究表明：

2009年至2012年，特许经营酒店客房收入仅增长22%，但其获客成本却增长了近27%，其中佣金占48%，品牌推广费用占36%，酒店内部成本仅占15%%。

关键假设

报告将酒店新老客户的获客成本定义为：

“酒店品牌费用和第三方经销商佣金以及内部营销费用和销售计划，包括本地营销、销售人员和其他费用，例如处理预订的人员。”

该报告重点关注不包括辅助服务收入和净收入的客房收入增长，数据来自酒店集团的损益表。

专业的

HAMA白皮书是迄今为止关于这个问题最全面的研究报告，其结论与我之前看到的研究一致。

最近的一项研究发现，零售佣金占酒店开支的比例正以总收入两倍的速度增长。

根据HAMA委托进行的一项研究，一家美国酒店集团的佣金从2009年到2012年增长了38%，而酒店总收入仅增长了20%。

研究数据来自北美25个酒店集团下的500家酒店，由咨询公司KalibriLabs的CindyEstisGreen收集整理。

2009年佣金费用的增长速度也快于销售和营销费用。

佣金是客人入住后向旅行社或会议组织者支付的费用。上述数字不包括批发商的佣金。

不同酒店的零售佣金差别很大。HAMA发布的研究显示，排名前十的高端酒店的零售佣金增幅在10%至72%之间。

销售与营销=SM

对于豪华酒店来说，处理与Expedia和Booking.com等第三方分销商的销售和营销关系并不容易。

高档酒店仍然没有弄清楚如何优化每个渠道的收入策略。

精品酒店还试图通过自己的数字营销来推动酒店需求，并减少向第三方分销商支付的费用。

理想的结果是更少的支出和更多的收入。专家表示，一方面，酒店业主需要改变员工奖励机制，增加新的培训措施，并重新平衡收入和支出结构。

在大多数情况下，独立酒店的员工会通过各种方式出售客房而获得奖励，甚至包括那些获客成本最高的方式，例如通过OTA或某些移动渠道。

来自第三方分销商的威胁

这项研究更多的是指出酒店面临的问题，而不是提出解决方案，但它仍然指出了一些问题的根源。

酒店分销模式在数字时代不断发展。酒店将销售和营销的控制权交给第三方分销商。目前，报告研究的104家酒店中，第三方分销商控制着56%的营销费用。

一位酒店业发言人这样描述第三方分销商面临的权力困境：“如果你不付钱给他们，你就赚不到钱。”