【环球旅讯】2009年的一天，马英尧站在青岛四方区一家小旅馆前。三个多月的时间里，他已经记不清自己被拒绝了多少次了。

没关系，二十八九岁的年轻人暗道。他整了整衣服，又走了进去。马英瑶必须说服酒店老板把门换给尚客优，让他来管理。

此时，马英尧还没有创办尚美生活集团，也没有酒店行业的经验。

他出生在河南农村。他之前是一家鞋底公司的老板，可惜破产了。此前，他是东莞一家鞋厂的流水线工人，后来成为一名自学成才的鞋底设计师。之前一次出差，他无意中入住了一家经济型连锁酒店，发现非常棒。他隐约觉得，这是一个巨大的商机。

这是否是一个真正的商业机会还有待观察。破产后，马英尧开着车跑遍了全国200多个城市，最后得出的结论是“三四线城市没有好酒店，但也需要好酒店”。

这一选择或许也与马英尧的出身有关。与殿堂般的精英相比，他对下沉市场的人文和世故有着天然的感知，而过往的创业经历也让他比其他人更能洞察商机。

马英尧创业的目标地青岛四方区，2010年前后正处于快速发展阶段。公开资料显示，2008年至2011年，四方区共引进国内过亿元投资项目33个、9个。外商投资项目超过1000万美元。2011年，四方区地区生产总值突破192亿元，是2007年的1.6倍。

当马英瑶再次走进酒店时，迎接他的不再是冷漠的话语。这一次，老板没有拒绝他，把酒店的杂物间腾出来给他当办公室。这里成为尚美梦想开始的地方。

十几年后，尚美在全国拥有酒店5500多家，覆盖全国70%的县乡，被誉为“小镇之王”。但很长一段时间，尚美并没有引起太多关注。由于常年在中国酒店集团TOP50报告中排名第五、第六，业内人士确实对尚美这个名字越来越熟悉，但对于尚美的门店形象、核心客户、以及其中的秘密却是模糊的了解。其对城市和领土的征服。

还有，有多少人会把目光投向“乡村”？更让业内人士珍惜的是华住从汉庭升级为全季、锦江从国内到国外的大规模收购、亚朵成功的IP营销……这些酒店集团无一例外都是在中国成长起来的。二线城市。

当巨头和资本下沉的时候，人们重新审视这个长期盘踞下沉市场的酒店集团，开始发现尚美独特的一面：在领先的酒店集团中，它并没有得到来自上下游企业的投资。OTA方面，并没有明确说明已披露上市计划。

在尚美十周年庆典上，马英尧表示，到2030年，尚美将在50个国家拥有3万家运营酒店，其中中高端酒店占比超过30%。马英尧当时没有说的是，Chaumet将在10年内成为中国最大的酒店集团。

近日，在接受环球旅讯CEO李超采访时，马英尧透露了他对长期观察形成的下沉市场的理解，并谈到了尚美对于竞争以及如何继续做规模化业务的思考。在马英尧看来，中国酒店市场的博弈才刚刚开始。

01

巨人的沉没并没有对尚美造成直接影响

李超：巨头和资本的下沉给下沉市场带来了哪些变化？

马颖耀：尚美酒店在三四线城市的数量已经下降到60%左右，其他酒店集团在三四线城市的酒店数量也在持续扩张。中国整个酒店市场变得更加平坦。

如今，在较为成熟的三四线城市，很难看到只有一个酒店集团品牌的情况。下沉市场大家基本都实现了酒店覆盖，但从密度上来说，尚美可能还是第一。

李超：三四线城市能容纳这么多酒店吗？

马英尧：总体来说，中国三四线城市有非常大的市场；虽然现在酒店品牌不少，但三四线城市的酒店连锁率仍然较低。

此外，尚美在中国某县拥有34家酒店。理论上，我国经济发展相对较好的县城可容纳酒店约300-500家，这个数字还包括小型住宿经营者。

李超：随着酒店集团的涌入，下沉市场的投资者有变化吗？

马英尧：投资者越来越专注、专业、成熟。过去，一二线城市的酒店加盟都是企业行为，一个加盟商加盟多家酒店。未来三四线城市很可能也是这样。未来非专业投资者将很难进入这个市场。但大部分三四线城市的投资回报率仍较高，投资者仍以首次酒店创业者为主。

李超：三四线城市的酒店客户有哪些？

马英尧：大部分是外地来的商务客人，范围在300-500公里。

李超：为什么单家ThankYou店的规模定在40-60间？

马英耀：首先，三四线城市的房产供应有限；其次，三四线城市加盟商的投资金额约为3-400万元。酒店规模过大，加盟商资金实力不足；第三，下沉市场人口较少，规模过大的酒店入住率得不到保障。

李超：为什么说“下沉市场不是资本家的大本营”？

马英尧：各个企业在成长的过程中，都形成了自己独特的成本结构和产品呈现方式。尚美管理的酒店平均只有50间左右的客房。单体酒店对总部的利润贡献与一二线城市不同。在这个过程中，Chaumet找到了一种既能满足加盟商需求又能获得合理利润的成本模式，这是目前其他酒店集团所不具备的。

如今，很多酒店品牌进入下沉市场，做法过于激进：即使只有20间客房的酒店也只收取2.5%甚至不收管理费……这不盈利，也不利于企业。酒店的品牌形象会给其未来的发展带来隐患。

李超：所以他们的进入并没有对尚美产生直接影响？

马英尧：这两年，上美没有增加人力，没有降低加盟标准，也没有推出特殊的优惠策略。我们只需要稳步前进。

02

在三四线城市

200多元就算是中档酒店了。

李超：经过几十年的快速发展，中国的酒店市场是否已经接近饱和？

马英耀：中国酒店市场的饱和是阶段性的饱和，总体上呈现出连续波浪状的状态。早在十多年前的酒店时代，中国的酒店市场就已饱和，但当经济型连锁酒店出现后，酒店入住率屡创新高。一二线城市经济型酒店进入衰退期，中档酒店进入黄金发展期。

然而，经济型酒店在三四线城市的发展恰逢其时。比如，在山东临沂，就有不少尚客优酒店两年半就回本了。与此同时，一二线城市酒店的投资回收周期可能已经需要五年。这也是现在大家都进入下沉市场的重要原因。

但这并不意味着未来不再在一二线城市开设酒店。当原有产品进入衰退期时，必然会有新产品问世。所以现在是一二线城市推出新酒店产品的时候了。谁能在这个节点推出符合时代的创新产品，谁就能引领下一个十年的增长。

李超：您认为升级后的酒店产品应该是什么样子？

马英尧：升级后的酒店产品既要满足用户的需求，又要带动流量。尚美目前提出的第四代酒店产品是网红大堂+千变万化的客房。所谓的网红大厅，必须要有审美的设计和网红的感觉，并且能够让用户打卡、发朋友圈。至于所谓的多功能客房，我们参考零售店SKU搭配方案的概念，推出功能性客房，如卧室、商务房、电竞房等。同一酒店品牌，于2017年开业。不同的地方，有不同比例的功能室。

李超：您看好电竞酒店等特色酒店未来的发展吗？

马英尧：小众消费品牌做大是很难的，酒店也是如此。这种特色酒店品牌很容易过时。尚美不会参与这样的市场。我们仍然追求规模和更长远的发展，我们仍然专注于商旅客户。

李超：近年来，尚美也进军一二线城市。您认为尚美突破一二线城市的机会有哪些？

马英尧：现在一二线城市和三四线城市的消费差距越来越小。因此，尚美的中高端酒店可以在一二线城市开业，朋友的酒店品牌也可以推出。但我们在一二线城市开店并不意味着尚美将全面进军一二线城市。未来，尚美的发展仍将全部集中在三四线城市。

李超：尚美旗下中高端酒店品牌兰欧会集中在一二线城市的核心商圈吗？

马颖瑶：兰欧这两年新签约的酒店大部分都在二线城市，但兰欧现在定位为三四线城市的高端酒店。

李超：那么兰欧酒店的房型和价格是多少？

马英尧：兰欧酒店的规模定为80-150间客房。从定价上来说，如果位于县城，兰欧将是该地区最贵的酒店，大约要300多元。

李超：看来尚美对中高端酒店定价的理解与行业不同。

马英尧：不同的市场对酒店的定价是不同的。在三四线城市，售价200元一晚的酒店属于中档酒店；售价300-400元一晚的酒店算高端酒店；如果价格在400元以上，就算豪华酒店了。但很多人认为250元以下的酒店就是经济型酒店。

未来，中高端酒店品牌在尚美的占比将超过30%甚至40%，这正是基于尚美对中高端酒店品牌的理解。

李超：您认为尚美进军一二线市场和华住、如家等进军二线市场谁的胜算更大？

马英尧：从全球酒店集团的发展格局来看，获胜的酒店集团大多都会过得小心翼翼。例如，万豪以经济型酒店起家。从这个角度来看，我认为能够渡过难关、控制好成本的酒店集团，会有更长的耐力。

03

到2020年开设30,000家酒店

李超：10年内如何将尚美打造成为中国最大的酒店集团？

马英尧：尚美在国内的三四线城市以及目前进入的海外发展中国家都是非常巨大的市场。依托这样的市场，Chaumet若想成为全国乃至全球第一的酒店集团，可能需要200-500个酒店品牌来承载。

李超：我们真的需要这么多酒店品牌吗？

马英耀：中国有广阔的市场，下沉市场不同地区有不同的需求。只有拥有足够数量的品牌，才能包罗万象，确保尚美在不同区域取得良好的发展。

李超：酒店品牌从何而来？

马英尧：与本土酒店品牌合作。这些酒店的本土化经营和提供的服务是酒店巨头所望尘莫及的，其酒店产品也非常有特色。但其缺点是门店数量少、供应链能力弱，扩张困难。尚美的优势在于技术、扩张和供应链能力，与当地酒店合作可以实现优势互补。

双方合作可以以投资为基础。不投资也没关系。尚美即将推出全新特许经营模式。本地酒店可以加入尚美的大体系，保留原有的品牌和团队；尚美保证他们每年的门店扩张数量。由于投资较低，尚美每年可能只向他们收取1分的管理费。

但这些本土酒店集团无法在其他地区扩张。

这种模式也避免了OYO模式疯狂扩张时运营管理不足的陷阱。尚美只需要负责加盟扩张、供应链、技术支持，这些随着规模的增大会更容易做；而合作的本土酒店集团只需做好运营和服务即可。

就这样，他们慢，我们快，他们重，我们轻，从而推动了尚美3万家门店的增长。

李超：其他酒店集团也可以借鉴这种模式。

马英尧：这个计划只有我们才能实现。最关键的一点是，尚美每年能够保证这些合作的当地酒店的加盟店数量的增长。其他酒店集团只能允许投资者投资自己的原创品牌，很难帮助新加入的酒店品牌拓展门店。

李超：但这还是会影响尚美自有酒店品牌在该地区的发展。

马英尧：当然。但尚美不愿意为了正义而牺牲自己的生命。他如何实现三万家酒店的增长？我宁愿放慢尚美自有品牌的发展速度，但我必须让这个模式贯穿始终。

李超：为什么还没有接受OTA融资？

马英瑶：可能他们看不起尚美吧。三四线城市发展一是慢，二是利润相对较低，三是经营也很困难。这些都与资本追求快速度、高利润的追求背道而驰。从长远来看，尚美没有必要在短期内花费大量资金来跑得快。

李超：但是接受OTA的投资应该对尚美在流量方面有帮助吧？

马英尧：作为一个平台，必须为所有商家提供公平的竞争机制，才能可持续发展。

李超：所以您认为离OTA平台太近不会为尚美创造长期价值。

马英瑶：是的。而且，接受OTA投资后，互联网对增长的焦虑会很快传导到酒店集团，这对于需要精耕细作的酒店来说，未必是好事。

李超：有上市的计划吗？

马英尧：从规模等条件来看，尚美有资格上市，但尚美的发展策略是稳中求进，不需要太激进。对于上市，我们更多地评价对公司中长期发展是否具有战略意义。我相信，该做的事该做的时候就去做，一切都会及时到来。