本文内容根据《旅游地产观察实战案例分享社区》第13期分享的内容整理而成。主讲人为温德姆酒店集团业务发展总监朱汉波

近年来，除了温德姆酒店集团外，其他国际品牌也开始寻找特许经营商机。

在中国，洲际智选假日酒店、万豪集团以及其他大型国际酒店集团旗下的一些中端品牌已经开始寻找特许经营模式。那么特许经营经营模式与通常的委托管理有什么区别呢？

1、商业模式

委托管理

委托管理是指业主按照酒店管理公司的品牌标准建设酒店，然后将酒店委托给酒店品牌公司委托管理。所以酒店品牌公司利用自己的品牌和自己的管理团队为业主经营酒店。相应的，还会收取一系列管理费，如基础管理费、奖金管理费等。

在委托管理模式下，酒店的日常运营实际上由酒店品牌公司进行。也就是说，在合作的过程中，酒店业主最关心的就是人事、财务、货物三大控制权，是酒店的日常运营。完全由酒店品牌公司控股，当然也受酒店业主监管。

特许经营

与委托管理最大的区别在于，酒店品牌公司在建设期间转让其品牌使用权及品牌背后相应的知识产权，以及所有品牌的建筑、机电、室内装修等，以及酒店开业后的所有运营标准操作程序。所有标准均授权给酒店业主，酒店业主需要组建自己的团队或聘请第三方管理公司团队来运营酒店。品牌公司没有管理团队，这意味着酒店日常运营中的人、财、物都由业主掌控。

特许经营模式与我们常见的委托管理合作模式最大的不同。特许经营是指业主在酒店日常经营过程中自行组建团队，按照酒店品牌公司的要求管理酒店。酒店品牌公司对日常经营没有实际权利，仅起到监督作用。监督酒店的业主，即加盟商，必须按照酒店品牌各方面的标准建设和经营酒店。

2.人权

委托管理

酒店总经理必须由酒店品牌公司选聘。当然，总经理的人选需要得到业主的认可后才能派出。不过，一般国际品牌酒店管理公司都会洽谈委托管理合同。在此过程中，强调总经理候选人人数不得超过三人，并从中选出一名总经理。因此，虽然业主有批准权，但实际上酒店管理公司对总经理没有责任。管理者的授权具有一定或较大的控制权。

特许经营

酒店品牌无权任命总经理。总经理由业主自行选任，并最终决定总经理人选。那么许可方也是酒店品牌公司。它可以对酒店总经理的好坏提出意见，但没有最终批准权。即特许经营模式下的总经理的选拔是由被许可人，即业主本人进行的。决定了。

当然，在温德姆酒店集团的特许经营模式下，总经理必须经过我们温德姆酒店集团的培训，取得资格认证，才可以加入担任温德姆酒店集团某个品牌的总经理。总经理就位后，酒店各大部门的负责人，如财务总监、人力资源总监、市场销售总监等，将在总经理到达现场后组建自己的团队。因此，实际上，在委托管理和特许经营的人权分配上，采取这样的合作模式时，更应该关注的是总经理由谁来选拔。特许经营者有权任命总经理。

3.财力

当我们的酒店业主寻求与国际品牌合作时，他们更关心的是谁控制着财务权。年度计划是财权比较明确的体现。每家酒店都会在上一年的六月或七月、八月、九月制定下一年的年度计划，包括下一年的年度预算收支明细，包括要花的费用明细。制定年度总体计划。

委托管理

年度计划由酒店品牌公司指派的酒店团队执行。准备好后，提交酒店管理公司审核，最后报业主批准。业主一般有权批准年度计划，但如果其批准意见与酒店品牌公司存在显着差异，双方必须通过协商或寻求专家解决方案等方式，就最终年度计划寻求共识。

特许经营

年度计划由业主团队编制，酒店品牌公司无权审核。酒店老板在经营这家酒店时，希望能够对酒店明年的收入和支出进行具体安排。对于品牌公司来说，它无权审查或干涉。业主自己的团队将自行编译并承担全部责任。收益与损失。

业主只需每月向酒店品牌公司提交其客房收入的财务报告或酒店的财务报告，然后酒店品牌公司会根据其财务收入和财务收入来选择或计算相应的金额。支出。酒店品牌的特许经营费。

这里可以看到，在年度计划中，酒店的收支、加盟的权力和自由的整个安排完全交给了酒店业主，所以对未来酒店经营状况的判断也交给业主团队来判断基于市场的实际情况，如果车主对自己编制的年度计划有任何疑问，品牌公司其实可以给予他一定的指导，但这并不是必要的审查权。

例如，如果品牌公司认为你的年度计划不够成功，必须改变，这种情况在特许经营合作模式下是不可能的。那么酒店日常经营中的每一项财务支出的审批都得到了审批，当然是归属于业主团队自己处理的，所以这意味着加盟酒店日常经营的财务权实际上是拥有的。业主组建的团队、酒店品牌公司不能参加。这与品牌公司对酒店年度计划和酒店各项成本支出拥有控制权和审批权的委托管理合作模式有很大不同。

从我上面提到的两种不同的人权和财权配置可以看出，与特许经营和委托管理模式相比，业主的人权和财权，包括财产权，在酒店的日常运营中是相对不同的。要想拥有更大的控制权和更自由的处置权，前提是被许可人必须按照品牌公司制定的品牌标识进行经营，不能违反酒店品牌的相应标准。

评分项目系统

酒店业主和开发商更关心的是特许经营模式。业主对人、财、物有更大的管理和自由处置的自由。那么我们在与酒店品牌加盟合作时，有哪些选择呢？收费标准是什么？会比委托管理更优惠、更划算吗？

在特许经营模式下，业主必须支付

1.加盟费

酒店品牌特许经营费为一次性支付。一般来说，酒店品牌公司根据每间客房的费用多少来计算给业主的特许经营费。每个品牌都有不同的收费标准，但这个加盟费是酒店业主想要加盟某个品牌必须缴纳的费用。

2、前期技术服务费

对于一个酒店品牌来说，其前期建设的技术标准非常重要。无论是委托管理还是特许经营，酒店都必须达到相同的硬件标准，为未来的顾客提供相同的体验和服务标准。这与其背后的合作模式无关，所以在特许经营项目的情况下，业主在建设品牌酒店时还是要执行品牌标准。大品牌都有专业的技术团队，按照品牌建设、机电、室内装修、样板房的要求，为业主提供帮助和指导。所有标准都指导业主按照品牌标准进行建设，因此技术服务费也是一次性支付的，酒店开业后不会再支付这笔费用。

3.品牌使用费

品牌使用费也是特许经营费。酒店业主加入酒店品牌后，每年必须向品牌缴纳一笔品牌加盟费。说白了，这笔费用也是品牌依赖加盟合作的收入。一项开支。品牌使用费的收费标准，如温德姆酒店集团，是根据客房收入，抽取一定数量的积分。也有一些品牌从客房收入和餐饮收入中抽取一定的积分。

4.全球营销费用

这是国际品牌无论委托管理还是特许经营都会收取的费用。是全球营销费，或者有的管理公司称之为全球营销综合服务费。

至于温德姆酒店集团旗下的加盟品牌，仍然根据客房收入提取一定数量的积分。我们的一些竞争酒店品牌根据酒店的总收入提取一定的比例，但这个收费每个人都有项目。

5、前期准备及开业服务费

这是前期准备开业的综合服务费。主要原因是，在筹备开业之前，会有开业总监协助业主，指导业主和业主选定的总经理按照酒店品牌的标准做好开业准备。品牌会告诉业主酒店开业前需要购买什么样的保险、需要取得什么样的牌照、物资采购计划、预算是多少。酒店品牌的工作人员会协助业主，但决策权在业主。

6、质量管理监督费

最后一项费用称为质量管理监督费。这笔费用对于特许经营合作项目来说非常重要。一般来说，这个费用不是很高，一年花不了多少钱。但对于加盟合作项目，对于品牌方来说，这笔费用非常重要。主要原因是因为加盟酒店不是由品牌方团队经营，而是由业主团队经营。那么他在运营过程中是否满足了品牌方的各种要求呢？硬件和软件要求，如何监控和评分？

品牌通过质量管理检查来做到这一点，而质量管理检查的成本就是业主支付的监督成本。

每个酒店品牌的特许经营和委托管理的价格差异是不同的。但大多数情况下，总的趋势是，特许经营权人需要向品牌方支付的费用可能是委托管理业主需要向品牌方支付的费用的一半或更少。

服务支撑体系

在进行特许经营合作时，哪些品牌可以为业主提供服务或者能够按照品牌标准来运营酒店，帮助业主更好地自行运营酒店。

以温德姆酒店集团整个服务架构为例，当业主想要开始运营或者想要加入温德姆酒店品牌时：

1.酒店品牌发展部

开发部帮助业主确定项目是否适合国际品牌酒店。在这样的基础硬件条件下，比如选址，未来能否盈利，是开发部需要和业主讨论的事情。然后开发部将与业主讨论所有特许经营合作的商业条款，与业主达成共识，并签署最终合作协议。

2、工程技术部

工程技术部拥有非常齐全的工程、建筑室内装饰、机电等专业部门人员对业主进行指导。业主必须按照酒店品牌的工程标准建造酒店。未来，酒店开业前需要经过技术部门的全面检查，确保其施工工艺完全符合品牌标准。

3.开业准备

开业筹备部对业主进行指导，因为这毕竟是业主自己组建的团队，总经理也是业主任命的。那么酒店如何才能按照酒店品牌要求的标准开业呢？这是筹备开业的同事们需要酒店总经理指导的。经理让这一切发生。

4.运营总监

酒店开业后，品牌方会有一名运营总监负责酒店的运营监管。大家要注意，我用的是监督这个词，不是实际运营管理监督的概念。

基本上每个季度，运营总监都需要到现场与酒店总经理运营团队进行沟通和检查。分析酒店的运营标准房价、市场客源、整体入住率控制、收益管理等。我们的运营总监以及运营团队中相应的团队会帮助酒店的实际运营团队进行诊断分析。

5、会员制度

业主在加盟一个品牌时，无论是特许经营还是委托管理，他们更关心的是这个酒店品牌的会员制度。尤其是加盟酒店项目，因为这是一个带来真正生意的渠道。会员制度必须对加盟酒店开放，也就是说对于温德姆酒店或者其他酒店集团的会员来说，入住它的酒店，无论你是委托管理还是加盟，对于普通客户来说都是一样的，只要你更好地参与会员计划，你的加盟酒店也可以从这个渠道获得更多的业务。然后是在线支持。这就是酒店业主在品牌特许经营时非常关心的业务从何而来？

中央预订系统每个酒店品牌的运营能力取决于其中央预订系统对旗下酒店的支持力度。与温德姆酒店集团类似，它拥有非常强大的中央预订系统。系统，这个中央预订系统连接着超过10万个预订渠道、会议经销商、在线OTA等。那么一旦酒店品牌加入温德姆酒店集团，就成为了温德姆酒店集团的一员。

6、线下业务支持

为了保证业主的实际运营服务标准，酒店集团还提供了大量的线下支持，比如营销支持、采购支持等。所有品牌都需要做的一件事就是培训。这种培训对于特许经营项目非常关键。如果业主有国际品牌特许经营的想法，就必须积极参加酒店品牌的各种培训。品牌方有总经理培训、营销培训、财务培训、业务培训、前台培训等，这些培训品牌给出的加盟项目和委托管理项目几乎是一样的，没有任何区别。

作为特许经营商，团队必须积极参与。这是提高酒店运营团队达到国际服务标准的一个非常好的增长渠道。

合同制度要点

作为想要特许经营酒店品牌的酒店业主，在谈判特许经营协议时需要注意三个事项。

1.品牌知识产权的维护和执行

在谈判酒店特许经营协议时，业主必须能够理解或支持协议中酒店品牌知识产权的维护和执行。这些术语有时可能看起来很强烈。品牌在做特许经营时最关心的是其品牌的标准，这是其生存的基础。如果品牌标准受到影响，其实这种合作模式就没有生存的基础。

2.酒店管理中的人权、财务权和财产权

作为业主，加盟酒店最应该关注的是人权、财权、产权如何与品牌所有者分配。各大平台都有不同的特许经营细节。有些品牌会任命总经理，而有些品牌，如温德姆酒店集团，则不任命总经理。团体训练课程略有不同。业主在谈判特许经营协议时要注意，与品牌方明确这个权力在哪里。作为品牌特许经营合作协议，这一点需要考虑。

3、违约及退出机制

合约的退出机制要看得清楚。签订合同时必须仔细阅读和审查这些条款。