旅行社和会展运营商正成为最先感受到酒店行业整合压力的。

万豪国际集团决定让其喜达屋酒店集团开始削减佣金，希尔顿全球酒店集团也迅速效仿。两大集团都将北美集团酒店预订的佣金从10%降低至7%，这表明连锁酒店并不担心代理商和会议人员未来面临的压力。

“我们希望确保公平合理，我们认为这是正确的，”万豪国际集团负责数字、分销、收入管理和全球销售的高管布莱恩·金(BrianKing)告诉：一些关于佣金的讨论。它将削减到零，.每当商业模式发生变化时，都需要调整他们的业务。”

金将新政策归因于消费者的压力以及酒店降低业主成本的需要。与代理商和参展商保持牢固的关系也很重要，即使商业模式必须转变以允许业主投资新的会议空间并探索以更低的成本分配会议空间的新方法。

这对在线预订网站、旅行社、会议组织者和旅游业的许多其他人产生了巨大影响。

对酒店业主的影响

最新的酒店预订佣金削减对全球连锁酒店的运营方式产生了直接影响。

万豪和希尔顿自己拥有的酒店很少；事实上，这两个最初是酒店的集团已经成为品牌和特许经营公司，它们从这些费用中获利，并以其他方式蚕食酒店收入。这导致集团从拥有或经营任何市场上最成功的酒店转型为向酒店业主和经营者提供最有价值的品牌。

例如，万豪国际集团最近的财务报告显示，其在北美仅拥有8家酒店。这种轻资产的运营模式可以追溯到2008年金融危机后的旅游业衰退，并已逐渐接近标准。

降低预订佣金可以降低酒店业主的成本，并使万豪或希尔顿酒店更具吸引力。过去几年鼓励旅行者直接在酒店网站预订的努力也取得了类似的效果。

——号也有折扣。传统上，参展商会为团体预订协商较低的房价，而这些折扣会侵蚀酒店的利润率。那么，为什么会议和活动支出不断增加，而酒店集团的营业利润却没有改善？

有人认为这是酒店本身造成的。

美国旅行社协会首席执行官赞恩·科比表示，这真的很有趣。第一家酒店提供30%的折扣来获客，然后支付10%的佣金，导致44%的用户得不到良好的服务。赞恩显然在这场战斗中有些挑剔：“但对我来说，[在此基础上削减对第三方的佣金]没有多大意义，因为他们提供团体折扣率，而且折扣率不断上升。”

通过允许业主获得更高的利润，并在此过程中投资中间商，连锁酒店可以清楚地向当前和未来的业主展示其价值和承诺。

这一点很重要，因为万豪现在拥有30个品牌，这给其所有者带来了新的问题。过去，如果某个地点已经有一家万豪酒店，投资第二家万豪酒店就会受到限制。大量同质品牌意味着投资万豪万怡酒店的业主与投资竞争酒店的万豪雅乐轩酒店的可能性相同。

这减少了每家酒店销售的间夜数量，业主也感到沮丧，因为当你与自己公司的品牌竞争时，在市场上发展变得更加困难。它还侵蚀了直接预订计划和忠诚度计划的价值。

这是万豪和希尔顿寻求削减成本而不是精简和强化品牌的主要原因。无论品牌之间的竞争是否会伤害业主，酒店集团经营的酒店品牌越多，赚的钱就越多。

成本上升

酒店过去由会奖旅游供应商负责预订和活动策划，现在将其外包给各种第三方策划者、场地采购组织和各种小型活动的在线预订网站。

“价值链已经从一侧转移到另一侧，对成本的关注成为焦点问题。”标杆酒店管理公司KalibriLabs首席执行官辛迪·埃斯蒂斯·格林(CindyEstisGreen)表示，“酒店为同一业务支付的费用更高，相对持平。集团业务成本也大幅上升。他们获得同样的业务，但必须支付双倍或三倍的费用。

据辛迪·埃斯蒂斯·格林估计，这种紧张局势已经持续了五年多。

KalibriLabs最近发布了一份报告，分析了酒店为集团业务支付的费用。该公司分析发现，酒店规模越大，团体业务收入就越多，且团体和会议业务在集团收入中所占的比例就越大。

佣金削减与酒店集团业务的客户获取成本有关。从规划者和代理商到城市住房成本和整体技术成本等一系列因素推高了酒店预订成本，迫使品牌降低自身成本。

KalibriLabs表示，到2022年，在美国预订酒店的成本可能会增加一倍。

是时候谈判了

代理商有处理佣金的经验，Kerby希望代理商直接与酒店谈判，并尝试在7%的基础上提高报酬。

“现实情况是，当你提供7%的佣金时，代理商就会向酒店施加压力，”Kerby说。“酒店经营者，大多数特许经营权所有者，都处于这个竞争激烈的市场中，所以你不可能成为不支付10%佣金的人。”

在万豪宣布这一消息后的几个月里，许多连锁酒店承诺将佣金维持在10%，甚至在某些情况下暂时提高佣金，以吸引代理商和会议人员。

20年前，代理商未能成功抵制航空公司削减佣金，但酒店业极其分散的性质意味着他们和提供真正价值的MICE运营商有机会。与拥有与旅行社竞争市场力量的五家主要航空公司不同，看重集团业务的个人业主可能愿意进行谈判。

在酒店业等待下一家大型连锁酒店与万豪和希尔顿合作之际，值得考虑的是，连锁酒店与其产品销售商之间的紧张关系已经达到如此高的水平。成本和费用增加，美国连锁酒店现在准备最终反击。

万豪即将与ExpediaGroup和ReservationsHoldings进行的谈判如何进一步降低其分销成本也值得关注。万豪首席执行官阿恩·索伦森(ArneSorenson)一直强调他希望降低支付给在线预订网站的佣金，因此这种成本削减策略可能会持续一段时间。