奖励管理费凸显“奖励”二字

收取管理费是酒店管理公司的最终目标，也是管理公司提供管理服务的原始动机。管理费一般分为基本管理费和激励管理费。基本管理费也称为基本费，与收入挂钩。激励管理费也称为激励费，与营业毛利润挂钩。作为考核管理公司业绩的主要指标，激励费一般按营业毛利的一定比例支付给管理公司。

合同条款中，激励管理费的相关说明如下。“激励管理费”是指根据各会计年度营业利润总额占营业收入总额的不同比例调整后收取的金额。占营业利润总额的百分比。

以酒店管理合同为例，激励管理费收费标准为：营业利润总额占营业收入总额35%以下的，按调整后总额的3%计提激励费营业利润；比例在35%之间-如果比例在40%至40%之间，则奖励费将按4%计提。如果比例在40%至45%之间，则按4.5%计提激励费。如果比例在45%至50%之间，则按6%计提激励费。占比超过50%的，按照营业利润总额的7%计提激励费。

由此可见，激励管理费是一种激励性支出，是业主对管理公司管理能力的认可，也是对酒店经营业绩的肯定。它与基本管理费不同。对支付标准应有一定的限制，并突出“奖励”二字。建议在合同中增加以下条款，作为奖金管理费支付条件的补充：

1、管理公司必须完成业主批准并经双方确认的年度经营计划，才有资格获得管理费激励。

2、整体毛利率必须设定为及格线。以全国一线城市五星级酒店平均36%的GOP率为参考，管理公司的GOP率至少要达到35%，才能证明其营收能力和成本。管理和控制能力，否则“奖励”二字就没用了。

3、在安全生产要求日益严格的今天，无论是外资企业、私营企业还是国有企业，都应该在合同中明确规定：如发生重大事故，安全事故，一票否决。

4、奖励管理费启动时间应与性能测试启动时间同步。一般来说，管理公司在开业后的第三年就开始进行绩效测试。如果从试运行阶段就开始支出激励管理费，则很难实现责权对等。

5、当酒店经营遇到困难，现金流无法维持酒店正常经营，业主要求额外补充时，说明管理公司经营能力出现重大问题，业主应有有权视情况延迟支付激励管理费。

营销基金加入“赌博条款”

业主在介绍国际品牌酒店管理公司时，无非是看中该管理公司的品牌影响力、成熟的管理经验、强大的营销能力。管理公司通常通过广告计划、客户积分计划、忠诚度计划以及针对性的系列促销计划等方式进行品牌宣传、对外促销和客房销售。

此外，酒店管理公司拥有自己的中央预订系统，可以帮助客户通过官方网站、OTA和GDS全球分销系统以及全球免费预订热线预订房间和购买酒店产品。特别是对于单体酒店来说，加入管理公司的中央预订系统可以实现全球销售，从而拓宽其销售渠道，提高经营效益质量。

根据合同规定，业主须缴纳年收入的1.5-2%作为营销基金。这是一笔很大的开支，而且批准使用的权力并不属于所有者。业主们更关心的是资金使用的有效性。这笔钱能为酒店带来多少收入？

在业主账户上，销售费用主要有三部分，一是营销资金，二是本地营销费用，三是来自中央预订系统的服务费和会员计划。

例如，作为区域性度假酒店，在制定统一的营销计划时，如何充分考虑酒店的营销特点，将酒店特有的因素纳入营销计划中，制定有针对性的营销策略，对酒店的营收产生直接影响？保证资金的使用效率，这是业主们关心的问题。但营销计划的制定、营销资金的使用，却非业主所能控制。对于业主和酒店来说，营销资金使用效率如何的最直接指标是来自中央预订系统的订单量以及占总收入的比例。建议在合同条款中引入“赌博条款”，并补充如下内容：

1、管理公司承诺全球预订系统的订单收入不低于年收入的15%。如果低于15%，营销资金将自动按比例扣除，以约束管理公司用好营销资金，提高资金使用效率，制定有效的营销计划，真正让每家酒店受益，而不是只关心自有品牌的维护。

2.在中央预订系统中，来自OTA和GDS的订单占系统总收入的比例不应超过50%。超过50%的，将按比例扣除营销资金。因为来自第三方渠道的收入占比越高，意味着中央预订系统的营销能力越弱，系统的获客能力不强。过度依赖第三方渠道会增加酒店的营销成本，降低系统本身的造血功能，并对管理产生负面影响。对于公司和业主来说都不是一个好的选择。

随着改革开放力度的加大，中国酒店业未来发展趋势向好，更多优质品牌、更多合作模式、更多酒店业态将进入国内市场。随着中国酒店管理水平的提高，业主更加理性、成熟，议价能力必然进一步增强。更加平衡、合理的管理合同模板必将出现在谈判桌上。我们祝愿中国酒店业有一个更加美好的未来。