看过赛车的人都知道，无论比赛开始时车手加速得有多快，最终让你尖叫的场景都是弯道超车的场景。对于一名车手来说，超越其他竞争对手的那一刻也是他的自我满足感。当它爆炸时。回顾近年来希尔顿酒店集团与其他国际酒店集团在中国的竞争，希尔顿目前正在弯道超车。

有些人可能对刚才的描述表示深深的怀疑，因为根据《2016年度中国饭店集团60强》数据，国际酒店集团在中国的门店数量：温德姆1277家、洲际274家、万豪251家、雅高192家、希尔顿101家酒店。与其他国际酒店集团相比，希尔顿似乎扮演着“滞后”的角色。然而，仔细研究希尔顿在中国的发展历程就会发现，表面上的“滞后”并不代表实际的“滞后”。这种“滞后”，正是希尔顿面对复杂的外部环境所表现出的谨慎稳健的作风。虽然前期在一定程度上限制了希尔顿的发展步伐，但只要找到了机会，希尔顿就像一头勇敢的狮子，不遗余力地向着目标前进。正是这种审慎和决心，让希尔顿一步一个脚印，在中国市场不断追赶。

那一年匆匆，愿你风雨多多

不久前，上海静安希尔顿酒店即将换牌的消息刷爆了朋友圈，让很多上海市民开始在心里回忆起这家老牌五星级酒店。还记得1988年开幕那天，有舞龙舞狮表演。几十名小学生站在酒店大堂的楼梯上拉小提琴。时任上海市市长朱镕基也亲临现场，成为上海的一件大事。作为上海第一家由外资品牌管理的五星级酒店，静安希尔顿酒店掀起了外资酒店集团进入上海的热潮，带动了上海高星级酒店的快速发展。

值此希尔顿在华30岁生日之际，让我们回顾一下习君在中国的青春岁月。

曲折起航

上海静安希尔顿酒店的开业创造了多项新纪录：在建筑高度上刷新了上海新的天际线；由香港王牌设计局联合建筑师事务所和上海民用建筑设计院设计；所有工程材料均从国外进口。供应；再看看服务员。他们挺括的西装、利落的发型、周到的服务令人瞩目。从全国来看，当时的上海静安希尔顿是非常先进的。

然而，上海静安希尔顿酒店的成功并不预示着希尔顿在中国的一帆风顺。

2005年4月，大连东旭王朝饭店取代了开业五年的大连希尔顿酒店。2006年1月，香港中旅酒店管理公司全面接管南京希尔顿酒店业务，酒店更名为“南京维景国际酒店”。2006年3月，开业仅一年多的彭年希尔顿酒店更名为彭年酒店，希尔顿酒店管理集团宣布退出深圳。

作为国际知名酒店管理集团，希尔顿为何频频被吊销？引发了业内人士的激烈讨论，多数人将其归咎于“水土不服”和本土化管理的问题。广东酒店管理集团有限公司原董事长李华胜认为，“在中国大多数国际游客不足的城市，希尔顿有很多劣势，非常损害业主的利益，比如管理成本过高、灵活管理能力差、缺乏突出的个性化服务、员工归属感差等等。”然而，无论真正的原因是什么，我们都不得不承认希尔顿与中国酒店业主的相处并不融洽。在“互动”过程中，如何处理好与业主的关系，是希尔顿不得不认真思考的问题。

从1988年到2008年，大约20年的时间里，希尔顿在中国的开店速度确实很慢。随着多家酒店的撤出，希尔顿在中国仅管理着6家酒店。

重组终于破茧，希望你重新开始

2008年，希尔顿一改此前缓慢发展的态势，开始在中国大展拳脚。规模上，一年内将由6家酒店扩张至12家酒店，力争2011年在中国市场运营约26家酒店；品牌方面，豪华酒店品牌康莱德、中档商务酒店品牌希尔顿花园酒店、豪华逸林酒店将陆续引入中国市场。其中，希尔顿逸林酒店和希尔顿花园酒店是集团当时在中国推出的重点新品牌；扩张模式方面，中档商务酒店品牌希尔顿花园开始通过特许经营模式在中国快速扩张；在地点选择上，除了一线城市外，海口、成都、昆山、东莞、石家庄等二线城市也进入了希尔顿的视线。

希尔顿前20年只在中国开设了6家酒店。为什么2008年短短一年时间就开发了6家酒店，而且速度还会继续加快？集团一直独家引进希尔顿品牌，为何突然引入其他中高端品牌？一直都是通过委托管理的方式经营酒店，为何突然放开特许经营权，允许酒店业主组建自己的管理团队或聘请第三方管理团队来运营酒店？希尔顿对于选址一向有严格的筛选制度。此前曾经历过深圳、南京的运营。退市事件后，希尔顿为何将目光拓展至二线城市？

希尔顿的巨大反差背后有何商业逻辑？

仔细研究2008年之前的国内外希尔顿相关新闻就会发现，现在的希尔顿已不再是当年的希尔顿了。2006年之前，英国希尔顿集团一直在中国扩张。主要针对欧洲等发达市场。同时，受英国传统文化的影响，其在中国的扩张十分谨慎，严格遵守希尔顿的品牌标准，比如安排外籍经理来管理酒店，因此在中国的管理很容易出现“水土不服”的情况。2005年12月29日，希尔顿酒店公司以36亿英镑收购了英国希尔顿集团的国际酒店业务，并完成了其首次公司重组。重组后的希尔顿一方面继承了英国希尔顿的严谨作风，另一方面又将其在美国市场的大胆先锋风格延伸至海外扩张。2007年，希尔顿被黑石集团收购。此后，希尔顿家族企业的性质发生了根本性的变化，对集团的盈利能力提出了更高的要求。这在一定程度上也促使希尔顿加速海外扩张。

除了自身原因外，外部因素也对希尔顿的发展决策产生影响。2008年6月17日，中美签署ADS协议，促进了中美出境旅游的发展。当时，希尔顿酒店集团总裁、中国和蒙古区域运营副总裁蒂姆·索珀表示，“我们觉得现在是最好的时机，这份协议的签署让我们看到了巨大的商机。”

之后，我们开始看到希尔顿旗下品牌酒店开业的信息。例如，2008年8月开业的北京希尔顿逸林酒店，是亚洲第一家逸林品牌酒店；三亚海棠湾康莱德酒店于2010年12月开业，是康莱德品牌在中国大陆的第一家酒店。

2010年5月，希尔顿再次落户上海，推出旗下奢华品牌华尔道夫酒店。这次介绍似乎并不在希尔顿之前的计划之中，更多的是来自业主的诚挚邀请。投资方之一锦江国际集团表示，“华尔道夫酒店是世界上最好的酒店之一”。另一位投资者上海久事公司则认为，“优秀的地理位置必须具备优秀的服务和管理能力，而希尔顿旗下的华尔道夫酒店就是最好的合作伙伴”。业主的诚意与希尔顿拓展中国市场的意图不谋而合。

2011年，我国“十二五”规划明确提出，旅游业是国家战略性产业，旅游收入将以每年12%的速度增长。旅游业的快速发展带动了国内休闲旅游特别是度假旅游市场的快速发展，也为我国酒店市场的发展提供了巨大的空间。根据当时中国旅游协会的预测，到2025年，中国酒店业将超越美国，成为全球最大的市场，届时酒店客房数量可能将达到610万间。

在这样的预期下，国际酒店集团加大了对中国市场的投资，希尔顿也不甘落后，再次宣布了在华扩张计划。希尔顿全球品牌与商业服务总裁保罗·布朗(PaulBrown)表示：“希尔顿集团将在4年内在中国开设100家新酒店。强调，“这只是已签署的合同数量，更多项目仍在洽谈中。”雷厉风行、刚毅是此时对希尔顿最好的形容。

面对挫折，一步一步去追求

按照希尔顿的发展规划，接下来的剧情应该是在中国一路高歌猛进，拓展版图。然而，希尔顿并不知道，前方等待着他的是一场暴风雨。

2012年，国内房地产调控政策出台，部分开发商资金链出现问题。然而，希尔顿在中国的酒店项目是通过与房地产开发商捆绑的模式运营的。房地产开发商负责房地产开发，希尔顿负责酒店运营和管理。合总酒店咨询公司副总裁杨国庆对媒体表示，“这一政策限制了房地产开发商对酒店的早期开发和投资，一些酒店项目因此不得不放缓，这在一定程度上制约了希尔顿的发展”。在中国。扩建计划”。与此同时，中央出台“八项规定”限制公款消费，高端酒店市场开始降温。豪华、超高端酒店入住率大幅下降。这样的情况也让原本谨慎的希尔顿犹豫了。此外，在“北京奥运会”和“上海世博会”的推动下，除了希尔顿之外，其他国际酒店集团也纷纷投资中国市场，一线城市的五星级酒店逐渐趋于饱和。为了维护希尔顿品牌的声誉，确保每家酒店的盈利能力，并防止取消预订的情况发生，希尔顿不得不仔细考虑其最初的计划。

在此背景下，希尔顿调整了下一步的发展思路。一直专注于高星级酒店的希尔顿也开始开辟新战场，引入中档品牌，并将目光投向二三线城市。自营管理和特许经营发展仍然缓慢，因此我们选择与当地优秀的管理集团合作实施扩张计划。

2014年1月，中端市场的深圳宝安希尔顿花园酒店开业。同年10月，希尔顿宣布与铂涛集团签署独家合作协议，将负责希尔顿欢朋酒店品牌在中国的拓展。具体而言，铂涛将全面负责该品牌在中国的开发、运营和管理，包括行政审批、人员培训、运营推广和品牌定位等。铂涛将成为汉普顿在中国的独家代理商。

铂涛根据中国市场的实际需求，为希尔顿欢朋酒店设计了本土化的创新设计。例如，在保留集各功能区为一体的HUB式大堂理念的同时，融入了更多绚丽、时尚的元素；除了免费健康热早餐包括品种丰富新鲜营养的自助早餐外，还增加了酒店的城市本地特色菜；希尔顿欢朋酒店团队反复设计研发的沙发床一直深受亲子家庭的喜爱和喜爱。2015年12月24日，希尔顿欢朋酒店中国首店——三亚湾希尔顿欢朋酒店盛大开业。希尔顿欢朋酒店中国区总裁王薇女士在开业仪式上表示：“三亚湾希尔顿欢朋酒店的盛大开业，是我们的战略扩张。我们再一起做吧。”

希尔顿已进入中国酒店品牌格局

截至2017年10月30日，三年内，希尔顿欢朋酒店已在中国开业20家酒店，签约170个酒店项目。凭借时尚现代的产品设计、全球标准的独特服务文化、稳定的客户群和持续的客户好评，希尔顿欢朋酒店以其优异的市场表现在中国中档酒店市场占据了不可忽视的地位。

在专注于快速增长的中端市场的同时，希尔顿也从未停止过对高端酒店市场的探索。为了满足市场不断增长的消费需求，希尔顿不断推出新品牌，例如致力于呈现当地文化特色并让客人深入探索。希尔顿CurioCollection品牌体现了目的地的精髓。2017年6月8日，亚太及大中华区首家希尔顿格芮精选酒店在三亚崖州湾度假酒店正式开业。

截至2017年9月30日，希尔顿在大中华区共有运营酒店117家，在建酒店295家，涵盖豪华、高端、中档等不同档次。虽然在规模上与其他国际酒店集团还有差距，但希尔顿近年来在品牌细分和发展速度上正在一步步追赶其他国际酒店集团。

现场竞争，独特的营销方式

中国的酒店市场竞争非常激烈，不耍几招很难获得一席之地。除了为顾客提供“宾至如归”的服务外，希尔顿在营销方面也不遗余力地探索和创新。

为了增强中国顾客对希尔顿品牌的忠诚度，希尔顿采取了双管齐下的做法。2011年，希尔顿重新推出希尔顿荣誉客会计划。为了加强与忠实客户的联系，希尔顿在中国的营销和广告方面投资了超过200万美元。同时，希尔顿也非常清楚，此时在中国开设的门店数量已经远远落后于洲际、雅高和喜达屋。除了努力追赶之外，为什么不利用国外酒店资源，吸引越来越多的中国人呢？入住海外希尔顿酒店，希尔顿迎宾计划“希尔顿欢饮”隆重推出。所有参与希尔顿迎宾计划的海外酒店都将从餐饮、客房、服务语言等方面为海外的中国客人提供中国式的服务。截至2016年6月，32个国家80个城市的130多家希尔顿酒店已实施“迎宾”计划。

希尔顿还擅长精准营销，在客户洞察上做到了极致。希尔顿将酒店业务分为两部分进行规划，一是客房销售，二是餐饮销售。客房销售又分为三项业务：一是企业客户的商务旅行；二是会议接待；三是散客旅游业务。针对会议接待业务，希尔顿全球于2015年独家推出“清洁空气计划”。在这里召开会议期间，可以通过LightStay计算二氧化碳排放量，酒店付费购买碳汇顾客。最终，这笔钱将用于清洁能源项目，客户可以在会后获得证书。这种增值方式已成为吸引企业客户的亮点。希尔顿的洞察不仅体现在会议产品的设计上，还体现在对宾客个人行为的洞察上。希尔顿发现，与国外消费者提前很久预订的情况不同，中国散客通常会在当天或提前一天预订。针对这种行为习惯，希尔顿针对个人客户推出了线上促销活动，比如提前两天进行折扣预订。这样一来，就准确地抓住了消费者的心理，活动自然就成功了。

酒店如何保持良好的运营效率？希尔顿大中华及蒙古销售副总裁朱瑞敏提出“一地一策”的理念，即各酒店根据自身市场定位和周边市场环境制定相应的营销策略。首先，我们要“精准”细分市场，争取酒店周边本地客户；同时，我们需要了解在该地点举行的会议和宴会的信息，以赢得会议和宴会客户；最后，要深耕OTA等线上渠道，争取个人客户。

OTA和酒店一直扮演着彼此相爱、不断竞争的角色。时至今日，酒店依然摆脱不了OTA的“绑架”。但对于希尔顿来说，他更愿意将自己的命运掌握在自己手中。因此，希尔顿一直致力于打造酒店品牌与OTA平台之间的新型合作关系。

2017年6月26日，希尔顿与阿里巴巴旗下综合旅游平台飞猪合作，开设希尔顿酒店集团官方旗舰店。从飞猪平台页面进入店铺，就像进入希尔顿官网一样。简洁的页面布局、精美的高清图片、带有“希腊味道”和“快乐希腊旅行”的美食和游泳活动，不断调动消费者的五种感官。感觉。同时，消费者还可以通过阿里旺旺与酒店进行互动，大大提升了用户体验。充分的互动不仅增加了消费者对酒店的粘性，还有效降低了放弃率。

中国黄金时代的开始

在经历了动荡的增长之后，即将进入中国市场第30个年头的希尔顿宣布了大中华区的关键人员任命和发展计划，预示着希尔顿即将开启黄金时代。

2017年4月13日，希尔顿宣布任命万达酒店及度假村原总裁钱进担任希尔顿集团大中华区及蒙古区总裁。此次任命恰逢希尔顿大中华区第100家酒店开业之际，具有里程碑意义。

作为酒店行业的资深人士，钱进在酒店行业工作了30多年。自2012年起，钱进担任喜达屋酒店及度假村大中华区总裁。他为中国推出了多项创新举措，并积极拓展在华业务。在他的领导下，品牌足迹不断扩大。钱进在喜达屋的经历，让钱进熟悉了国际酒店管理集团的发展和管理模式，既保证了品牌的快速扩张，也为业主带来了预期的效益。在万达的经历让他转换了角色，成为了业主代表，也让他更加了解业主对酒店的投资理念。如此丰富的工作经验，让在中国市场拓展缓慢、与酒店业主矛盾频发的希尔顿对人才渴求不已。在希尔顿正在实施其在华发展计划之际，资金的引入显示了希尔顿的雄心和决心。

目前我国正处于旅游业发展的黄金时期，市场潜力巨大。希尔顿全球首席执行官克里斯托弗·纳塞塔(ChristopherJ.Nassetta)2017年11月访华期间表示，“希尔顿将继续加大对中国市场的投入，预计到2025年希尔顿将在中国运营1,000家酒店。在品牌方面，有在中国已有7家酒店，在各个品牌的基础上，未来我们将逐步引入更多的品牌，明年希尔顿将重点发展希尔顿花园酒店和欢朋酒店品牌，让希尔顿能够满足消费者的需求从休闲到奢华的各种需求。”

据希尔顿公关部提供的信息，希尔顿致力于成为未来中国最具创新力的酒店集团，时刻关注市场发展，保持创新精神，包括即将在中国推出的数字钥匙，是替代房卡。虚拟按键），未来还将推出更多创新项目，满足中国消费者的需求。

纵观希尔顿在中国的发展历史，虽然在规模等方面落后于其他国际酒店集团，但希尔顿凭借自身优势一直在追赶。面对竞争日益激烈的中国市场，希尔顿能否找到新的突破口？钱进正在带领他的团队寻找答案。