收益管理是20世纪80年代以来发展起来的现代科学运营管理方法。核心是指以市场为导向，通过市场细分，分析预测各细分市场的消费者行为，确定最优价格和最优库存配置模型，实现收益最大化。收益管理涵盖定价策略、库存控制、预测和超额预订策略。这种管理方式已被许多信息发达国家的酒店、航空等行业广泛采用，并创造了可观的经济效益。

收益成本管理，又称成本控制，是财务管理的重要手段，通过控制成本来实现收益最大化。成本控制的具体内容包括采购成本、人工成本、加工成本、能源成本等。酒店收益与成本管理是指挖掘成本潜力，以最小的支出实现最大的效益。

从两者的定义来看，它们是完全不同的两个类别。然而，收入管理和收入成本管理有相同的目标：增加收入以实现收入最大化。目前，在我国，一些酒店经营者有一个传统观念，认为酒店收益管理就是收益成本管理。事实上，这是混淆了两个概念。有趣的是，在我国的很多酒店收益管理培训班上，我们经常看到很多酒店财务经理。他们的日常工作围绕成本控制和财务管理，但他们被安排学习收益管理。此外，在国内高校的许多酒店管理教材中，酒店成本控制和收益管理往往被安排在同一章节中。这样的课程设置难免会让学生概念混淆。更离谱的是，有的酒店将收益管理和收益成本管理统一归酒店财务部门管理。由此，酒店的成本控制得到加强，而酒店的收益管理却被忽视。

随着国内外游客数量的增加，我国酒店业呈现出快速发展的态势。日益完善和成熟的市场要求酒店经营者迫切需要实施高效的收益管理；在酒店竞争不断加剧的同时，酒店成本控制变得越来越重要。因此，收益管理和收益成本管理是目前酒店行业最受关注的话题。

我们可以使用以下两个公式和一个图表来帮助我们理解这两个不同的概念：

收益成本管理=最优成本+最小支出

收益管理=最优价格+最优库存配置

由于国内酒店经营者目前不重视收益管理或误认为收益管理就是低成本管理，而过分重视运营成本控制，因此出现了以下问题：

1、低价定价，恶性竞争

曾有机构做过一项关于“酒店客人为何离开？”的调查。通过大量的客人回访，得出以下结论：33,360名酒店客人离开的原因如下：25%的顾客因为服务而离开；20%是因为舒适；20%是因为没人关心他们；15%是因为找到了更合适的酒店；15%是因为他们发现了更便宜的价格；剩下的5%是因为其他原因。可见，客人之所以选择酒店，与酒店的价格关系不大。

调查结果进一步显示：80%的客人因为没有得到满意的服务而流失，酒店无法实现他们期望的服务价值，只有15%的客人对价格不满意。

最常见的收入成本管理是基于成本的定价方法。虽然简单易行，但往往缺乏竞争灵活性，无法反映市场需求的动态变化。一味压低产品价格，忽视客户需求和产品本身的价值，往往会导致市场恶性竞争。事实上，从调查结果可以看出，那些价格低就跳到哪里、忠诚度不高的“价格购物者”在流失客户中所占比例并不大。

收益管理定价基本面关注供需变化以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求，从以利润为中心的管理转向以客户服务为中心的管理，才能有效地确定每个客户的价值，并通过相应的收益控制来区别对待。这是酒店收益管理的方面之一。新方向。

2、注重销售渠道，忽视市场的培育

传统酒店企业为了开拓销售渠道、占领市场，往往与众多第三方销售渠道合作，宁愿支付高额佣金，减少自身利润。

从携程网的“最低价”承诺、去哪儿网的“酒店低价信息聚合器”，到近年来团购网站的兴起，第三方销售渠道不仅满足了消费者对酒店比价的需求，甚至一定程度上培养了更多对价格敏感的酒店客人。越来越多的客人被所谓的“超低价”所吸引，选择通过第三方销售渠道订购酒店产品。受此影响，酒店产品价格一降再降，市场利润不断萎缩。

但由于第三方销售渠道信息不对称、沟通不充分、缺失等原因，不少客人在盲目追求低价的同时，获得了负面的产品体验。因此，客人对酒店的评价很差。对于酒店来说，这无疑是一种变相的“杀鸡取卵”，是酒店始料未及的。

以成本管理为导向的酒店营销人员通常关注销售产品或服务，他们的营销重点是争夺新客户。但如果酒店不能通过服务留住客人，只是一味地以低价吸引新顾客，所获得的效益只能是昙花一现，不会长久。

与新客户相比，回头客会给酒店企业带来更多的收益。精明的酒店经营者在努力创造新客户的同时，也会找到将客户满意度转化为持久忠诚度的方法，就像对待新客户一样。关注老客户的利益，把与客户建立长期合作关系作为最终目标。

因此，与其更好地留住老客户，不如去争夺新客户。酒店要加强市场培育，构建以需求为导向的酒店消费市场。

3、过度注重成本，忽视消费者体验

成本控制是一把双刃剑。它需要管理者精心策划和管理，实现收入、成本、利润之间的良性互动。只有形成良性循环，酒店才能长远发展。

一些酒店经营者注重降低成本，错误地认为低成本就能达到节支增收的目的，获得理想的经济效益。然而，这常常适得其反。酒店的低成本运营往往会带来许多影响酒店可持续发展的不良因素。比如，在高星级酒店的餐厅里，日常现场弹钢琴的成本就非常高。为了降低运营成本，一些酒店会取消日常钢琴演奏，改为播放背景音乐。真实的钢琴演奏和背景音乐的演奏对于餐厅环境和氛围的营造是完全不同的。为了降低成本而取消真琴演奏，也会大大降低酒店餐厅的服务水平，同时还可能损失一部分餐饮消费。对环境有较高要求的消费者。