过去几年，一二线城市以外的居民突然成为各行业巨头争夺的“隐形人”。这类人生活压力较小，远离互联网主战场，甚至一度被排除在大公司的用户画像之外。

随着下沉市场的崛起，商业格局也发生了变化。近两年，它们不断被赋予“小镇青年”、“五环外人”、“下沉市场”等新内涵。

连锁酒店品牌也包括在内

第一梯队和第二梯队的竞争往往是红海。他们将目光投向了这片海域。通过数字化和连锁场景升级，他们开始与独立酒店在下沉市场争夺“小镇青年”之夜。

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“地市县是我们这两年的重点发展领域之一。”某知名连锁酒店品牌河南区域发展负责人告诉《酒管财经》。

事实上，趣头条、拼多多、京喜等众多企业的增长神话不断证明，一二线城市红利正在耗尽，下沉市场正在迎来巨大的发展空间。显然，深耕一二线城市的连锁酒店品牌也嗅到了商机。

虽然叫“下沉”，但如果你“向上”看，就会发现北上广深只是一小部分。下沉市场，代表着绝大多数土地和人民，才是真正意义上的大众市场。

根据OYO酒店研究院2019年发布的《小镇青年画像报告》显示，小镇中近一半的年轻用户每次入住都会使用优惠券，但同时有20%的用户更喜欢高品质、高价格的酒店。值得注意的是，平台上本地住宿的需求持续增长。无论是大城市还是小城镇，酒店正在成为年轻人生活休闲的新地标。

互联网的普及和小城镇年轻人的返乡，让消费升级的“种子”在下线市场发芽。互联网使社会生活更加透明。城市青年已经拥有了，小镇青年不能被边缘化。现代小镇青年的需求成为连锁酒店品牌发展瓶颈期值得考虑的突破口。

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当小城镇年轻人的需求被品牌品质所拥抱和重视，对于深耕一二线红海市场的酒店品牌而言，意味着新的蓝海。

但在实际操作中，试图下沉的国内连锁酒店巨头却从未在这个市场上完全占据主动。

一方面，一些高成本、高收入回报、迎合城市青年的产品无法在这些空间群体下沉。

上述开发部门负责人向《酒管财经》透露，知名连锁酒店品牌不会重塑品牌，加盟物业需要进行装修，除非之前物业的装修标准高于现有标准。

对于大型连锁酒店品牌来说，在复制成熟模式的过程中，还必须考虑到小镇年轻人对性价比的敏锐感觉，在价格和价值之间找到良好的平衡点。但在实际运营中，在一二线城市竞争激烈的酒店品牌往往在产品配置上失去对大众市场的同理心，这也是其难以下沉的主要原因之一。

另一方面，目前三四线城市专业酒店管理人才短缺，难以实现标准化。

对于主战场仍在一二线的酒店来说，聚集了酒店管理方面的精英人才。与城市的发展空间相比，这个精英群体并不太愿意进入下沉市场。

郑州的一位酒店经理认为，酒类管理是一个迭代很快的领域。进入下沉市场意味着失去感知行业前沿信息的机会，未来也很难再回到一二线岗位。

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对于下沉的连锁酒店来说，其竞争对手多为本土独立酒店。小城镇年轻人体验产品品质意识和品牌意识的觉醒和重建，也给这些酒店带来了挑战。

“对于县城酒店业来说，中年人更注重价格，房间里有床、有电、有空调就够了。”洛阳一位家庭旅馆从业者告诉《酒管财经》，现在的年轻人更注重面子，对住宿不感兴趣。条件和品质要求很高，价格并不是很重要。

也就是说，对酒店住宿有需求的年轻人更青睐装修风格现代、服务设施齐全的连锁酒店。然而，传统连锁酒店高昂的加盟费成为阻碍独立酒店经营者融入潮流的第一道障碍。

这正是中国单体酒店的痛点。

在强调会员制、私域流量、品牌力的市场中，以家庭为经营核心的独立酒店往往对酒店业表达出悲观的态度。他们没有勇气，更没有资本去改变现状。

解决痛点实际上是一种商业模式或者迭代商业模式出现的机会。酒店回归——连锁酒店需要成为怎样的纽带，如何重塑地市县的品牌消费积累圈，都是值得思考的问题。这也是OYO酒店早期能够在中国快速扩张足迹的原因之一。

当然，OYO酒店模式在中国的受挫并不是商业模式的失败。前车之鉴，后者可期。最后的人口红利是大酒店品牌争夺增量财富创造空间的最后一个不容错过的机会。

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想要突围、下沉，就必须在连锁酒店的降维攻击和传统单体酒店的痛点中，最大限度地发挥产品能力，找到精准的市场定位。

一是完成下沉市场的价值回归。

“价格为王”是三四线酒店的显着标签。正是因为成本低、可复制、连锁经营，经济型酒店长期占据三四线酒店消费市场的半壁江山。

随着以“小镇青年”为代表的消费升级趋势，酒店客人不再只要求低价。更重要的是，他们希望享受到优质的服务。虽然他们不追求高端、奢华，但需要将更多用户可感知的体验融入到住宿场景中，让客人体验到价值的回报。

其次，模型下沉并不代表完整的标准下沉。

据粗略计算，加盟连锁酒店，准入标准一般为80-100间以上房间。如果按照一二线城市的标准，一家拥有80间客房的酒店需要花费近千万的成本才能拥抱三四线城市。品牌连锁酒店已经设置了天然屏障。

因此，连锁酒店进入市场时，不能复制模式。要因地制宜，根据当地文化习俗打造标准化、高颜值的产品，以细节取胜。

第三，快速迭代应该成为内在基因。

县域连锁酒店的配置和管理鲜有竞争对手，这也导致一些连锁酒店失去了在地县快速迭代的动力。

对于下沉市场的连锁酒店来说，应该有“自己挑毛病、自己经营”的迭代意识，最终从消费者的角度看待自己，从行业发展的角度驱动自己。

结论：

只有摘掉一二线城市的有色眼镜，真正拥抱土壤、了解市场，才能在县域万亿级业务中分得一杯羹。

下沉市场中，大众还有无数的基本消费需求没有得到满足，还有无数消费升级的愿望没有实现。这就是连锁酒店争夺小镇年轻人“当晚”机会的地方。