在一辆旅游车上，导游拿着麦克风大声喊叫，要求游客去购物商店买玉石，不要把钱带回家。留在当地是最好的选择。

这是发生在云南的一幕。最近一段视频被刷屏，这种现象屡屡发生。

一波接一波！日前，国家旅游局在通报会上点名批评了途牛、同程、携程、纵信、马蜂窝、有为汇、驴妈妈、360旅游、芒果旅游网等“不合理低价旅游”9家旅游企业。

为何导游频频发生强迫购物事件？这并不是低价游第一次被采访报道。难道真的无法阻止他们吗？

记者近日通过多方调查采访获悉，低价旅游背后的原因是旅游行业批零体系运作中产品雷同。价格敏感度成为主要标准，各大在线旅游公司纷纷以牺牲自身利益为代价提高价格。战争让行业“骑虎难下”。最现实的问题是，当报价低到一定程度时，导游、司机等从业人员的生计将难以维持。因此，强制购物、增加自费项目成为一线旅游从业者的收入来源。要防止低价旅游、强制购物等旅游乱象的发生，整个行业体系和薪酬规则必须从根本上改变。否则，“劣币驱逐良币”，乱局就会持续下去。

您对批发零售体系了解多少？

要了解低价旅游的由来，首先要了解旅游业的基本产业结构。

在采访中国旅行社、中国国旅、中青旅、春秋、携程等多家业内人士了解到，中国旅游业长期以来都是“批发零售体系”，即批发与零售相结合。系统。这是批发商开发产品的系统。然后将整个过程交给零售商进行销售。比如有信旅游、凯撒旅游等，这些批发商一般很少与游客直接接触，而是做B2B业务。他们在当地打包交通、酒店、景区等，生产线路产品，然后将产品提供给消费者。销售由锦江旅游、中旅、春秋等旅行社进行。这几年，UX旅游略有转型，开始将触角伸向零售端。然而，大多数批发商型旅游公司仍处于B2B模式。

以凯撒旅游为例。它专注于欧洲旅游业。与欧洲当地酒店、交通、景区、地面旅行社等有着非常长期的合作关系。它人脉广泛，所以会整合欧洲各地的旅游资源来设计一个国家。法国、意大利、瑞士旅游或多国游行程产品。随后，凯撒旅游将设计好的“法国、意大利、瑞士多国游”等打包行程销售给下游团旅行社。团体旅行社拿到线路后，再向零售端招揽客户。

“这种模式本身并没有什么问题，但国内大多数旅行社缺乏研发能力，盲目地去几家大型批发商那里获取旅游产品。这样一来，市场上的航线都是一样的，因为所有同类型的航线都来自同一家公司。批发商、团体旅行社只是销售渠道，对于同类产品来说，价格自然成为竞争的主要标准。”佳旗旅行社创始人瞿佳指出。

在海外市场，虽然也有与旅游批发商、零售商的合作，但不少旅行社本身也拥有较强的旅游线路开发能力。因此，产品非常多元化，价格并不是唯一指标。“比如日本最大的旅游公司JTB，可以自己开发很多线路，很多年前就可以按年龄细分老年游、青少年游、儿童游学等，甚至可以单独细分老年游。”不同的路线。”上海青年旅行社出境游业务负责人周迎峰坦言。

然而，要实现像JTB这样强大的产品研发能力，需要太多的专业精力、成本以及整合各方资源的能力。如果单纯经营团体旅行社，直接从批发商拿货，可以节省不少成本。当然，国内旅行社大多选择简单的方式。因此，对于同类产品，价格就成为主要标准。

旅游企业大战

针对此次“不合理低价游”，国家旅游局强调，整顿“不合理低价游”是一项长期任务，必须坚持“四个同步”，即“旅游团与当地旅游”旅游经营者“同步管理，目的地和客源同步排查，线上线下旅游企业同步清理，集中整顿常态化机制同步推进。”即日起，对“不合理低价旅游”的监管只会越来越严厉，查处也会越来越严厉，持续追究，任何企业都不应心存侥幸。

途牛旅行网等企业已承诺接受批评并立即改正，采取措施层层排查，坚决杜绝“不合理低价旅游”产品在网上销售。中国青年旅行社、中国国旅、康辉、南湖国旅等30家参会旅游企业负责人表示，抵制“不合理低价旅游”是企业的社会责任，要积极跟进相关要求，对所有在售产品进行全面检查。立即查处涉嫌“不合理低价出行”的产品。

据悉，截至目前，被点名批评的9家旅游企业已下架800余种涉嫌“不合理低价旅游”的产品。

“但我们真的能杜绝低价旅游吗？这在短期内是困难的！除了批零体系的长期供应关系，使得价格成为主要指标外，各大旅游公司，尤其是在线旅游公司，这几年花了不少钱，取消补贴，为了低价争夺游客，表面价格很低，这已经成为常态，携程、途牛、同程旅游都很难等等停下来！”华美首席知识专家赵焕彦分析道。

携程CEO梁建章曾表示，要把价格战打到底！在他的理念下，携程每年花费超过10亿元人民币打价格战。

如今行业龙头携程已经开始行动，在线旅游行业的其他玩家也不能闲着。毕竟，争夺客户就像逆水行舟。不进则退！结果驴妈妈、同城、途牛动不动就卖几千万。价格战的成本可能从人民币到数亿人民币不等。

价格战的模式是旅游企业对旅游产品进行补贴，降低旅游产品的表面价格来吸引顾客。

一些业内人士坦言，他们其实不愿意打价格战。毕竟，这对他们的利益损害太大了。然而，这就像一条不归路。价格战一旦开始，就无法停止！如果你停下来，那就等于放弃了你的客户。人们。除非所有商家都停止价格战，否则大家都会陷入困境。

“在线旅游公司背后都有投资者，或者大多是已经融资的上市公司，所以有实力打价格战。然而，即便如此，去哪儿、途牛等仍然处于亏损状态。携程虽然盈利，但利润也受到了影响。旅行社的利润率很低，部分产品净利润率不足5%。很多经营者根本就没有价格竞争的实力，客流自然会被抢走，导致一些中小型旅游企业倒闭。”瞿佳告诉记者。

“人”的因素

如果说有企业“骑虎难下”，那么导游等从业者也面临着困难和问题。

“很多旅游从业人员确实存在一些素质问题，但这与行业本身的薪酬制度有关。很多导游在取得导游证后，必须联系旅行社才可以上岗。不过，他们并不是旅行社的全职员工，而是兼职的。自然，这种兼职导游占据了大部分的市场份额。正是因为这种性质，这些导游大多没有底薪，只能靠带团赚钱。一般情况下，应该依靠导游费，但由于价格低廉，导致团费很低，无法承担司机和导游的出行费用，因此导游只能依靠强制购物或加自费“资助景点维持收入。”曾在多家旅行社工作过的张军说。

张军为记者算了一笔账。假设环长三角两日游，车费、过路费、油费等2000元，导游、司机的人工成本就需要1000元，还需要餐费、住宿补贴。花费800元，加上酒店、景区门票等可能的人均费用应该在1000元左右。但在争夺游客引发的低价战中，游客的报价往往只有500元左右。其他费用要么是在线旅行社补贴，要么是导游自己“买团”。——导游想要接团，必须先花钱买团，相当于抢占客源，然后用“羊毛出在羊身上”的策略，强制购物赚钱之前向游客返还了补贴费用，所以才会出现本文开头的场景。

导游和购物店的联手方式有无数种。

记者通过现场采访和反复采访了解到，购物共享模式有以下几种。有的导游直接把顾客拖到购物店消费，然后根据客人的消费情况来划分销售额。还有一种“戏剧式表演”购物。记者曾在现场看到，导游带着客人来到店内的会议室，随后一名自称“老板”的人出现，告诉大家自己刚刚生下了双胞胎儿子。然后他就开始情绪激动地和游客聊天，然后以一种看似自然的方式提起了玉石的话题，并要求大家购买。期间，会有“秘书”出现，请“老板”出去接电话，以示生意很忙。事实上，店里有很多装修一模一样的会议室，还有着装都一样的“老板”和“秘书”。他们都有剧本，都有相同的台词来说服游客购物。最后一层是表演完“小剧场话剧”后，带顾客去翡翠购买处。总会有一些顾客来购买。

至于利润分成，会根据不同的产品类别进行划分。如果是客单价比较低的食品店，就会按照“人头费”来计算，即无论顾客消费多少，都只会根据进入的顾客数量进行返利商店。比如给导游每位客人5元。如果团体人数为40人，将退还导游200元。如果是客单价比较高的产品，比如玉石，佣金会根据游客的实际消费情况来收取。假设一个40人的团队总共购买了2000元，一定的比例会类似10%到20%，也就是200到400元。袁莱给导游回扣。当然，司机也需要分一杯羹。

因此，有时会看到，当游客消费能力不足，甚至不愿意购物时，导游就会骂人，司机就会罢工等等。这是因为对于这些经营者来说，如果低价的旅游团有折扣，就缺乏购物的机会。回扣，他们不仅是白干活，甚至是亏本生意。

另一个“人”因素当然是游客。

“虽然有太多人指责导游，但我们也必须客观地说，游客也应该保持理性。即使他们知道团费包括交通、食物和住宿比来回机票便宜，但他们仍然选择继续旅游。”低价游，把价格作为唯一的衡量标准，这本身就存在问题，游客需要知道，如果报名低价游，后期可能要额外付费，毕竟没有天下有免费的午餐。而价格不应该是最重要的标准。旅行需要的是体验，一切都必须是最低的价格。如果旅游经营者难以承担费用，那么他们自然不会有好的体验。旅游体验。”曲贾直言。

要保存什么？

既然知道了问题的症结所在，我们能否从根本上改变它呢？

“我们当然也看到了问题，所以对我们来说，随着消费升级，价格不应该是唯一标准。我们要从根本上改变，拿出好产品，不是千篇一律，而是个性化、差异化。路线将“吸引更多的自由行游客和特色跟团游，不会以低价吸引游客，让消费者改变单纯比价格的观念，比产品、比性价比。”驴妈妈创始人洪庆华表示。

当然，产品差异化并不容易。各大旅行社、在线旅行社在抢客的同时，为了做出更具差异化的产品，也开始抢夺线下资源，比如酒店、景区、境外旅游目的地合作伙伴等。

日前，阿里旅游宣布更名为“飞猪”。阿里巴巴集团CMO董本洪在接受记者采访时透露，未来“飞猪”将做个性化产品，瞄准年轻客户。为了凸显这一定位，阿里巴巴特意在芬兰举办了发布会，强调对海外目的地合作伙伴的重视。“飞猪”总裁李少华表示，准备从线下到线上，多维度、创新地探索当地目的地资源。“飞猪”计划与欧洲国家深度合作，呈现各大热门目的地旅游资源，并落地当地建设实体服务站，为中国游客提供中国服务。除了资源和营销方面的合作，飞猪还将继续深化产业互联网创新，除了未来酒店、未来景区等，即将推出“出境超市”。

“线下旅游资源的竞争确实会导致很多个性化产品的推出，减少价格战。但商家背后的资源竞争会升级，就看谁更强。我们看到阿里巴巴和携程他们是都部署了大量的线下资源，携程的佣金模式一直是其营收的法宝，但其佣金比例并不低，也被不少合作伙伴诟病。而阿里巴巴采用的是无佣金平台模式，很多合作伙伴都在抱怨。酒店方反映，在这种模式下，酒店支付的分销成本很低，这无疑会对携程体系产生一定的冲击，此次阿里旅行更名为“飞猪”，进一步加强统一运营和运营。“线下资源的控制。大家都在从单一的价格战模式转向产品和资源控制上的竞争。”鲍力咨询首席分析师魏长仁表示。

另一个重要问题是导游的工资。

记者了解到，在海外市场，一些兼职导游就是志愿者。他们不太看重报酬，而是把旅游解说工作当作生活的乐趣。如果是专职导游，大部分都有工资保障，主要是从业人员。为所提供的服务支付适当的费用。

“我们应该对导游进行分类。优秀的导游应该获得较高的报酬，因为他们确实提供了很好的服务，而劣质的导游则应该被取消导游资格，甚至罚款。导游不能‘一刀切’”我们只是有一个金牌导游的名单，如果是金牌导游带队的导游，导游费用自然会高一些，但是我们保证服务质量，如果导游等一线从业人员而司机得到应有的尊重，得到应有的报酬，那么就可以保证他们的服务质量，不需要靠购物返利来维持生计。”途牛创始人于敦德坦言。

目前，部分地区已开展导游免费实习活动。例如，三亚97名导游信息已录入九百游在线平台，接受游客在线预约导游服务。导游服务包括引导和讲解，导游按日收取导游费和导游费。平均每日讲解费约为300元。此次试点是为了让导游透明化地为游客服务，并按劳务劳务获得报酬，以规范旅游市场。

“但是，旅游业多年来乱象丛生，短时间内无法改变。改变游客简单的比价观念，让企业停止价格战，协调背后的资源合作，保证旅游收入向导。所有这些事情都必须完成，需要一些时间。”韦长仁直言不讳地说。