其实，餐饮行业没有秘密。无论是秘方还是配方，只要找到足够优秀的厨师，都可以在短时间内研发出来。在强势品牌形成之前，所谓核心竞争力都是一句空话。我认为，所谓核心竞争力，首先是产品，其次是管理方法。这种管理方式体现在前台用户的服务水平上。如果我们最终要形成核心竞争力，不管哪个行业都是品牌，所以我们看现在很多餐饮企业，并不是因为好吃才拥有核心竞争力。而是品牌。

1、Universe Burrito品牌建立

1.用品牌故事聚集用户

宇宙卷饼的第一批用户与该地区关系密切。宇宙卷饼第一家店在北京五道口开业。由于我在这里生活工作了很多年，所以我非常了解这里上班族的工作状况和工作态度。对于第一批用户来说，拥有品牌故事尤为重要。这个故事必须真实且感人，这样才能打动最终用户。所以对于我的第一批用户，我们首先和这些用户建立了情感纽带，然后才开始推广我们的产品，从兴趣到关注，再到情感纽带的维护。这个阶段一定要记住，在不了解目标群体需求的情况下，不要盲目推广，这样往往会适得其反。

2、以特许经营的形式强化品牌壁垒

一个公司在不形成品牌壁垒的情况下采用特许经营的形式是非常不现实的，除非是为了赚钱。就加盟形式而言，作为品牌加盟商，大家确实会成为你的推动者、选址者，帮你完成很多工作，并且会实现短期的品牌效应激增，但是后续的管理是非常难以控制。很简单，您无法控制其他加盟商的想法。相反，对于直销来说，只要你有良好的管理体系，能够控制货源和整个供应链，整个关键业务问题就不会有大问题。因此，对于想要打造品牌的企业来说，比较两种模式，前者在资金方面会更好，但直接运营更有利于品牌的长期发展。

现在最热门的话题应该是互联网餐饮。我来自互联网行业。除了品牌建设之外，我想跟大家分享一下企业人事管理和融资方面的问题。自去年1月进入餐饮行业以来，作为一名餐饮新人，在门店建设和发展过程中经历了太多餐饮管理的痛点。大家都认为餐饮主要是产品，但在我看来，餐饮的理念是：人+产品+渠道。如今渠道不再是实体渠道，而是一种媒介。相比之下，就是钱，所以餐饮的概念是四者的结合。概念很简单，但执行起来却不简单。

2、如何控制企业的人事管理问题？

自从我以前在互联网上做产品以来，我一直认为产品是所有业务的核心。不过，经过两年的餐饮行业打拼，我现在更愿意相信人是餐饮的核心。企业呈现给顾客的无非是产品、服务和环境，而其中的产品和服务都是通过人来实现的。

经营一家小店是非常困难的。我也是从一家小店做起的。其实，街边小店大致有两种类型，一种是加盟店，一种是夫妻店。对于后者来说，以直营或公司方式经营的很少，因为这类餐饮很大程度上依赖于“人”的因素，即固定的岗位和职责。一个胡萝卜一个坑，每个人在自己的岗位上都缺一不可。一旦某个岗位出现人员短缺，就会直接影响整个卖场的运营，损害消费者的利益。

1、采取灵活的岗位制度

为了摆脱这种现象，我们决定采用可变岗位制度，即每个店都有详细的岗位，但岗位没有具体的人。根据每个门店不同的经营情况，我们每周或每月轮换每个岗位的人员。简单来说，这个人今天是厨师，明天是前台，后天是包装工。这个过程中更难的是培训体系和标准化的制定。每个人的训练必须选择不同的方法。不定岗制的培养需要经历阵痛期和磨合期才能完成。但只要把训练机制和绩效机制联动起来，这个模型就会变得越来越稳定。

全部训练完成后达到什么效果？任何人都可以在第一时间互相替换位置，每个商店也可以互相替换。所有商店经理必须轮换。这意味着大家不会长时间呆在一家店里，这就避免了集体离开的坏习惯。

对于中餐来说，这种轮岗制必须通过中央厨房的标准化生产来实施。每个位置、每个接收标准都非常明确。我们可以通过照片和尺寸让所有店员知道相应的采收标准。甚至像土豆一样小。店员不再需要清楚地了解每道菜的制作技巧。它们变成了可以随时更换的小螺丝。另外，在轮岗培训的过程中，我们会更容易找到一些有能力的人，这对一个店面的发展会有很大的影响。

2.员工就是老板

员工是老板，员工合伙制是激励员工的一种方式。在评判员工的整个过程中，员工可以分为几类人：

有有梦想的人，也有没有梦想的人；工作态度良好的人与工作态度不良好的人；有工作能力的人和没有工作能力的人。

面对员工时，给他们一个明确的定位，知道他们是一个什么样的人。通过公司的培训和考察，我们可以确定什么样的管理方法更适合这个员工。对于员工激励体系，我们建立了完整的积分体系。

让员工更踏实地知道自己所赚取的积分与基本工资、职位晋升、奖金发放等个人利益密切相关。如果遇到另一种极端情况，同一个店里的员工都是优秀的，当积分排名对他们没有太大影响时，管理层就应该考虑优秀群体的激励机制，让群体中的人能够发展迅速、优秀的人能否获得晋升和积分比较，直接关系到员工相关的加薪和分红。

3、职工薪酬方式

员工薪酬方式=基本工资+奖金+股份工资

在可变职位的管理模式中，门店主要负责人可以获得营业额1%-3%左右的“营业额奖金”。对于Universe Burrito的股份分红，我们采取了“股份池”制度，即给员工的奖金一般为利润的30%，这让员工有归属感，与公司共同成长。考虑到餐饮员工的不稳定，我们的奖金不是一次性发放给员工的。

例如，某门店一个季度的利润为5万元，那么奖金为15000元。针对多人分配的问题，我们制定了“百分比分享制”。比如，三个人一个月考核后的总分加起来是175分。如果一个人积分100分，他获得的奖金就是15000*100/75。我们每个季度都会评估这笔奖金，并将其分为两部分：一部分在年底支付，另一部分以月度奖金单位支付。这对于普通餐饮员工来说是一种激励。积分一一累积，奖金一一赚取。因此，大多数员工都会选择要么留在一年，要么很快离开，这无形中很大程度上增加了员工的积极性和稳定性。

让员工感觉自己是一家商店或一家公司的老板，让他们看到自己的劳动可以得到真金白银的回报。这是激励员工的最佳策略，比任何语言、任何情感都更有效，尤其是在餐饮行业。

3、融资需要“买保险”的精神

1、如何选择投资者

如今，餐饮行业的一些人已经开始采用资本化的方式进行经营。那么首先，应该如何选择投资者呢？

曾经有一位投资人对我说：“你看起来不像是来要钱的。”我回答他：我不是来要钱的，我是来谈融资的。有许多公司以融资为目的筹集资金。没有资本就无法生存，在公司业务不扎实的情况下筹集资金是非常不可取的。我认为在谈融资的整个过程中应该做到以下几点：

1）向投资者说实话。无论你目前的业务状况和未来的发展计划如何，你都应该说清楚，以便他们了解你更真实的想法。如果此时投资人表达了对项目的认可，投资人和创业者之间就会产生一种志同道合、共同努力方向的默契。尤其是早期项目，存在很大的不确定性。这个时候我们就要选择投资者。我们不仅看钱，还看人。未来的合作是人与人之间的合作。越到后期，越重要。如此真实。

2）一定要坚持自己的经营方式，避免资本进来后快速消耗资本。资本进来后，企业必须是高速发展，而不是变速。企业要坚持按照原有的发展道路发展。否则，如果因为没有坚持比较而导致你的决定失败，那么苦果将由我们经营者承担。

3）选择在自己行业有经验的人进行投资。他们不仅能够提供建圈的经验和帮助，而且这样的投资人能够真正认可你的项目，一定程度上会得到整个行业的认可。

在这部漫画中，我想告诉大家在谈论融资时重要的一点：失败是成功之母。

2、Universe Burrito的融资路径

不同的行业类型，引进投资的时间段是不同的，而且因人而异。比如，互联网公司往往因为现金流不强而需要在前期引入投资，而餐饮行业则是现金流较强的行业。选择融资的时间段是创始人应该具备的能力。餐饮行业一旦有想法就很难谈投资，但这个时候谈投资可能对品牌的早期发展有很大帮助，因为有资本注入。一般来说，投资没有硬性规定。主要还是看创始人团队怎么想。

Cosmic Burrito 今年8 月16 日写出了第一个BP，并开始谈论融资。当时我们谈的第一家机构第二天就决定投资我们。我们整个团队都非常雄心勃勃。当时我们坚持两件事：

1）投资者必须有餐饮投资经验；

2）切勿选择投资机构进行投资。

可谁料事情发展却一波三折。我连续见了三位投资人，给他们介绍了BP，寒暄了几句也没什么结果。从那时起，我就觉得我们的项目有问题，所以我开始果断地做一件事。我向我们遇到的投资者询问我正在从事的项目存在哪些问题。

我很坚决，多次去找那些听说过我BP的人，让他们给我意见。随后，这三位投资者表达了三点担忧：

1、品牌知名度不高；

2、品类限制；

3、标准化不完善影响发展。

在了解了这三个人的顾虑后，我带着这三个顾虑去见了另外两位投资人，发现他们也有同样的顾虑。直到9月3日阅兵，我才见到最后一位投资人。他们的担忧高度一致，导致我做出停止投资并改善品牌的决定。

这五位投资者的拒绝为Universe Burrito背后的融资打开了大门。我们整个优化流程大概花了一个半月的时间来优化。直到10月16日，我们才再次开始真正的融资工作，但今年七八月份之后的资本寒冬，导致符合我们要求的投资者寥寥无几。很巧的是，我在1993年阅兵期间遇到的一位投资者知道我们做出了重大改变，并要求与我交谈。经过比较，他成为了我们的领投人。当他成为我们的投资人时，他在融资之前就给我讲了我们的缺点。

首先，我在融资过程中没有向投资者反映他们所看重的业务的优势，比如如何优化你的流程，如何打造一个好的品牌……这些具体的点需要融入到BP中。

其次，创始人的品牌理念也必须融入其中。投资者经常关注创始人在融资过程中的热情。

在融资方面，一次拒绝并不能决定任何事情。谈理财要有“买保险”的精神。更重要的是听取这些投资者的意见并及时做出评估和合理改变。我们必须改进之后，我们会继续以积极的态度去寻找投资者，让这些投资者看到我们的改变。

事实上，卷饼这个品类确实非常小众，很多投资者并不喜欢选择这个品类。我们投资人其实是思考了一个多月才投资这个品牌的，这也和他当时尝到了它的味道有关。而且，今天的消费者很难认识到这一点，所以我们卷饼还有很长的路要走。

经过一年多的变革和投资，宇宙卷饼现已拥有3家门店，并获得400万元天使轮融资。其实到最后，你在比较自己赚到多少钱和值多少钱的时候，还是要坚持自己的想法。宇宙卷饼的坚持是“公平、勤奋”。对于餐饮而言，门店是品牌与消费沟通的好场所。尽管互联网餐饮很受欢迎，但对我来说这只是一个渠道，并没有办法完全取代线下消费。因此，Universe Burrito未来的发展方向仍将以店面为主。至于资金的使用，我觉得还是要通过不断的发展看整个资金的回报来确定资金的使用逻辑，但是大部分的资金还是会投到实体店和品牌上建筑。我们一直非常重视品牌。