寄宿家庭的竞争者很多，而且他们不按规则行事。

任何个人或组织都不能独立存在于市场中。他们必须适应周围的竞争环境，知己知彼，才能在每场战斗中生存下来，民宿也不例外。

在一些成熟的民宿集中区，通常可能有几十家甚至上百家甚至上千家民宿。不难想象，同类型、同级别的竞争对手有多少。虽然每家酒店的规模都比较小，但举个例子，平均一家酒店有10个房间。如果总共有30个竞争对手的话，它只有300间客房，还不到酒店的规模。然而收益经理需要面对30位性格、想法不同的民宿从业者，复杂的情况可想而知。

民宿从业者的多元化、背景各异，使得民宿之间的竞争更加复杂。

在这种市场环境下，B&B收益经理需要更加频繁、持续地关注市场状况的变化以及竞争对手的反应。接下来笔者将重点探讨民宿在现有的竞争环境下应该如何行动，以达到自身利润最大化的目标。应对竞争，我们可以从三步入手。首先，明确竞争对手是谁。其次，了解竞争对手的动态。下一步是采取行动。

定义竞争对手

通常，酒店在圈定竞争对手时会考虑几个因素，如地理位置、目标客群、定位、规模、服务项目等，通过这些因素，确定5-6个主要竞争对手，进行动态跟踪和分析。B&B竞争对手与传统酒店之间有两个主要区别。

休闲旅游目的地的民宿要充分考虑客源同等距离半径内民宿的竞争对手。

首先，地理位置考虑的差异。民宿的客人群体大多属于旅游休闲，因此需要打破传统的单一地域限制。这种情况主要发生在非中心化乡村民宿。对于此类民宿，除了考虑一定地理半径内的竞争对手外，还需要整合目的地竞争因素，从消费者需求角度圈定竞争对手。对于乡村休闲民宿来说，其主要客群来自于周边大中城市。以城市为出发点、分散在同一距离半径内的民宿应归类为竞争对手。例如，一家民宿位于上海周边的农村地区，距离上海约2小时车程。根据地理因素寻找竞争对手，除了同样位于民宿周边、从上海出发、任意方向3小时车程内分流的项目外，还可以实现两天一夜周末休闲的区域假期应该包括在内。测量范围。

其次，数量上的差异。民宿普遍规模较小，但数量较多，尤其是在丽江、厦门、西塘等成熟市场。一座古城里甚至可能有数百家形状、位置、规模相似的民宿。这样的数量给后续竞争对手的数据采集工作带来了很大的困难，尤其是目前还没有成熟的第三方机构能够提供更准确的民宿市场数据。这种类型的民宿只能尽量在市场上出现。寻找相对优秀的竞争对手，或者根据消费者行为习惯继续细分、圈定因素，精准定位标杆项目。

因此，我们可以将民宿分为分散式和集中式两种类型，并指出各自的竞争界定因素。民宿分散，意味着项目周边小半径内没有太多类似项目。主要竞争来自其他目的地，主要是大城市周边的乡村民宿。除了散客之外，还会有一些小团体顾客。决定该类型民宿竞争对手的主要因素有：距主要客源地距离、交通便利程度、价格定位、客群属性定位、客房数量、配套集中民宿是指几十家甚至上百家民宿集中在同一区域，形成民宿集合区。代表地区有丽江、厦门、西塘、杭州西湖等地。主要用于接待散客。主持人。决定该类型民宿竞争对手的主要因素包括：同一集群内的价格定位、主题风格及客群属性定位、平均入住率、OTA评分及数量、位置可见度等。

实时监控竞争对手动态

界定明确的竞争对手后，需要收集目标的实时详细信息，以做出正确的判断。从传统酒店收益管理的经验来看，信息收集的内容通常包括竞争对手的市场表现，以及如何实现这样的市场表现。线上线下定价系统、团队客户相关信息等）。民宿的信息收集也可以基于这两个主要方面进行，但“如何达到这样的市场表现”会有很多可塑性的差异。比如民宿老板的个人特质就起到了决定性的作用。例如，在淡季或者竞争更加激烈的市场，不同的老板会对当天最后一个房间的处理做出不同的反应。传统五星级酒店有价格一致性限制，不允许在某些OTA上随意降低当晚价格。同时，为了保持品牌价值，即使酒店空置，他们也基本不会随意做出大幅降价的决定。但民宿业主基数庞大，每个人的诉求不同，必然会导致不同的结果。一些主要与熟客打交道的老板，出于维护形象的需要，不会轻易给陌生人打折；一些主要跟个人客户打交道的老板认为，晚上的收入才是最重要的，降价不会对以后的业务造成太大影响。如果我们需要在增加当晚收入、吸引休闲顾客的同时，尽可能维护形象，就需要精准定位这些当晚会疯狂销售的门店，充分找到自己的差异化。首先，从产品端入手，找到自己与标杆民宿的根本差异，寻找优势。其次，根据优势来瞄准人群，找到那些愿意花更多的钱来消费这种优势的人。第三，根据这些客户群体的特点，找到可以有针对性的销售渠道，完善信息，实现精准销售。

总之，实时收集各个渠道的竞争对手信息至关重要。同时，还需要结合标杆民宿经营者的个人需求和特点，对收集到的信息进行分析，做出相应的决策。

写在最后的话

在过去的十年里，收益管理给从航空业到传统酒店业带来了巨大的变化，在具有高腐蚀性产品的行业中引领了科学方法实现收益最大化的方向。民宿行业虽然是新兴行业，但其产品也容易受到腐蚀，因此收益管理意义重大。但在实践过程中，仍然面临着巨大的阻力。一是民宿从业者对收益管理的理解，二是市场的收益管理环境。在民宿转型升级的浪潮中，专业化的声音越来越大。民宿不再是我们以前理解的小作坊、小情怀、夫妻店。相反，它们越来越多地被专业运营商和团队推动，正式成为一个产业。传统小型民宿在这场洗礼中面临着“优胜劣汰、进退两难”的严酷现实。因此，提高当前从业者对包括收益管理在内的专业民宿运营方式的认识和渴望，是其保持市场优势的首要关键点。同时，这个新兴行业也需要一个专业的团队站在上面，带领大家规范自己的数据信息，为市场提供准确的决策依据，逐步形成更加完善的收益管理模式。