北京的“两会”仍在进行，季节的春天已经到来，但中国的家具行业似乎无法“从容”地进入“春天”。进入后经济危机时代，来自市场和政策的双重“挤压”正在让家具企业集体陷入困境：一方面需求尚未回暖，却伴随着通胀上升；另一方面，货币政策转向紧缩，而……伴随着楼市的持续打压，后市极其难以预测。难道叫了多年的“行业洗牌”，这次真的是“狼来了”吗？

如果“狼来了”，谁会是第一批被淘汰的失败者？谁将拥有更大的话语权，聚集更多的资源，在规则的重构中占据更大的领地，成为市场新的主导者？洗牌中的大赢家？

因此，如今，探索成功人士的“制胜之道”，似乎比追逐市场上的利空消息更为实际和及时。纵观家具行业的现状，毫无疑问，如果“狼”真的来了，三类企业的后果将会截然不同：那些只想幸福一时的企业，和那些“自己的企业”。 “产品好不好卖，什么类型的产品好卖”，模仿别人，没有价值追求和目标信仰，只注重“技术”层面的投机和欺骗的企业，肯定会落入第一梯队，不会受到任何人的同情；那些不仅能在“技术”层面灵活运用，而且在产品模式、营销模式、团队模式等“法律”层面做出成绩的人，肯定可以走得更远，但不排除有些人会落入第二、第三梯队，这是一个遗憾；只有懂得“术”、“法”以及“道”的人，才有能力“通晓全局”，才能把握行业变化的趋势和规律，从而适应以大境界、大智慧去驾驭局势，才能在市场上取得成功。在洗礼的洗礼中，强者始终坚强，淡定从容，一路笑到最后。

客观评价是，数以万计的中国家具企业数量庞大，使中国成为家具的“世界工厂”和家具的“第一出口国”。但坦白说，在全国众多企业中，擅长“术”的企业可能占到50%以上，擅长“法”的企业不到30%，而擅长“法”的企业还不到30%。有“法”而有“道”的，甚至不到20%。因此，整个行业在经历了从小到大的历史阶段后，必须踏上由大到强、从乱到治的新征程。锁定一批行业标杆企业模式，大力发现和推广一些成功企业的“制胜法”，已经成为一件非常有意义的事情。

说到这里，我不禁想起了一个名字和一个公司，那就是联邦。从“联邦椅”名噪全球，到现在成为在理念、战略、技术、市场规模、商业模式上被同行津津乐道的领先企业。其始终坚韧而有序的“制胜之道”，值得深究。

联邦产品之道：关注生活、设计生活

众所周知，当今的美国是世界上比较善于培育大众消费品领域强势企业和品牌的国家之一。国内知名企业战略专家在研究比较中美大企业竞争力后发现，美国著名消费品牌的成功并不在于中国人习惯理解的宏大战略设计，而在于回归消费者需求的根本。这种相对简单的原则，在浮躁的时代，是企业很难坚持的经营理念。

值得庆幸的是，诞生于80年代中期的Federation从一开始就努力摆脱“低端”、“抄袭”家具的诱惑，回归消费本源，追求原创设计，打造属于自己的家具。自有品牌，并一直坚持至今。这是业界公认的。与其说是一把实木“联邦椅”成就了联邦的腾飞，不如说是联邦的企业家从一开始就选择了正确的起飞姿势和正确的起飞原点。这种正确的起飞姿势被称为“最初的设计”，正确的起飞原点是“生命”。事实上，早在“联邦椅”出现之前，联邦就以其酷炫的“藤椅”产品而闻名乡村。而这也是关注生活、体贴需求的成功，解决了南方家里天气闷热的大问题。

一张沙发，如果只从概念和物体的外观来考虑，无论人们多么有创意，也只能用不同的材料和复杂或简单的装饰来制作它。但如果我们从人体的坐姿、坐姿入手，从生活方式、背景、人文环境等方面来研究，就会产生很多想法。从风靡全国的“联邦椅”诞生那一刻起，联邦人似乎就找到了产品成功之道，那就是坚持原创，清醒地认识到原创家具绝不是简单的设计一个物体，而是“创造一种更合理的生活方式”。应该说，联邦是国内为数不多的较早理解“设计的目的是人而不是产品”这句话的家具企业之一。

经过一代又一代的产品更替和一次次的市场洗礼，如今的联邦产品研发已经走过了单一产品系列、单一生活方式的设计阶段，全面走向了设计市场、设计价格、设计消费者。群体，设计消费文化，设计多彩家居生活方式新境界。

联邦市场方法：跨多个产品线的品牌扩张

如今国内家具流通行业巨头，如红星、巨然、吉盛威邦等，在招新店时，“打交道”普通品牌总能按照套路清晰地找到准确的家具版块分类，并提供相应的楼层位置安排。只是在遇到联邦的时候，总是会遇到一个麻烦的问题，那就是联邦应该安排在哪一层？联邦应该归类为实木品牌，还是板材品牌？还是软件品牌？而联邦到底应该归类为实木品牌，还是板材品牌呢？还是软件品牌？以及联邦产品是否应该归类为现代或后现代产品还是古典或后古典产品？事实上，这涉及到对联邦市场“多产品线品牌扩张”的理解。

“多产品线品牌拓展”的市场策略，正是联邦根植于东方人居理念文化，锁定中产消费者这一大市场，进而满足细分市场的需求，扩大市场份额。做蛋糕，打造独特的产品“结构”“力”是关键。有兴趣的人会发现，自1999年“广州联邦家居广场”开业以来，联邦的促销诉求更多地从“家具”转向“家居”。虽然是一字之差，但背后却有一篇大文章：这就是联邦从卖成套家具到卖“整体家居”再走向卖生活“一站式解决方案”的原因空间。为了支撑这一营销理念的实现，联邦产品的“相关多元化战略”浮出水面，即：走多系列品牌之路，卖好木家具；走综合运营商之路，卖好相关、互补的相关多元化产品。产品并不断深化独特的盈利模式。

如今，联邦富有“结构力”的“多产品线品牌扩张”战略已初具规模：不仅在木门领域形成了风格差异化、价格阶梯化、家庭化的八个产品系列方阵。此外，在软件领域，我们开发了可与同类主流市场竞争的Federal Mini沙发和Federal Monphies床垫。同时，在具有储物功能的定制橱柜领域和家居软装饰品领域，我们都有热销产品。联邦高登墙柜、联邦宝达地毯全国专业品牌。如此强大、齐全、丰富、专业的产品阵容，以及品类互补的跨界整合能力，在国内家具企业中很难找到第二个可比的例子。

如今，联邦全国卖家，在联邦自成一体的“多产品线品牌扩张”战略下，可以根据不同区域市场特点，享受充分的产品组合自由，实施不同的市场细分策略，或单独系列专卖，或多系列集团化经营，最大限度地规避或稀释风险，以多、专的特殊优势获得更大的市场份额。

联邦工业方法：开放制造和商业价值链

国内家具企业，尤其是早期的家具企业，普遍分工比较单一，专注于产业链的某一领域。例如，为上述领域提供上下游服务的，要么是制造商、销售商、经销商，要么是设备材料供应商、物流服务商等。多领域发展实属罕见。 20世纪90年代以来，联合会开始推行工商业结合模式，将联合会的作用从创建工业品牌延伸到创建商业品牌，形成了工商业结合的发展模式。这样的模式，让联合会很早就摆脱了局限于优秀产品的企业运营，进入了商业营销创新的广阔天地。

从20世纪90年代初业内提出“营销共同体”理论，到90年代中期，在广州、北京、上海、重庆等国内主要城市以分公司直销的形式建立样板市场，再到20世纪90年代中后期，以特许经营模式在全国大力发展品牌连锁店。联合会用了十年的时间建立了自己的大市场体系。同时，也以自身的创新行动持续影响着行业营销模式的变革。 1999年“联邦家居广场”商业机构的成功运营，开创了一站式家居服务的新业态，让联邦将品牌创造力和影响力从简单的家具产品延伸到完整的家居生活，成为“总家居”。家居解决方案”提供商和服务提供商。至此，从优秀的产品到终端的掌控，从销售家具产品到销售家居生活解决方案，联合会探索的产业价值链已基本贯通。截至目前，联邦在全国拥有自营店60余家，连锁加盟店1000余家，基本实现所有一二线城市和大部分三线城市的市场覆盖。工业品牌与商业品牌并重、自营体系与特许经营体系相结合的联合会产业模式，不仅对联合会持续健康快速发展发挥着关键作用，而且也日益被人们所接受。被其他公司模仿。

联邦之路信仰：诚信是百年品牌的基石

谈到联合会的企业气质和品格，业内人士不约而同地用“正派”、“正义”或“善良”等词来形容。甚至还有一些好心人善意提醒联邦是否太过“专一”。如果你在很多事情上更加成熟和成熟，你就会少遭受“愚蠢的损失”。最著名的例子就是早期联邦政府主动为一个电视柜赔偿三台彩电。原因是电视柜因顾客坐在上面而倾斜。在很多人看来，至少会以客户“使用不当”为由予以原谅，但联邦政府却将其视为产品设计缺陷的典型案例，进行反思并立即解决索赔。早期曾与某房产公司联合促销，有两位客户获得了“送房子”的大奖。但后来合作的房产项目失败了，联合会也没有耽搁，直接按照市场价以现金兑现给客户。类似的“善良”的例子还有太多。更常见的是“骂”联合会太“专一”，不懂得“浪费”很多炒房地产、炒土地、炒钢铁的赚钱机会。

联邦六位自然人股东二十多年没有解散，很多人都称其为奇迹，但在他们六人看来，这是理所当然的事情。联邦董事会主席杜泽华表示，与国外企业注重“投资、合资”不同，中国企业更注重“信任与合作”，尤其是在公司创立阶段。杜泽华说，“信仰”有多重含义。第一个是信仰和信任；二是以“人言”为“信”，彼此之间要诚实守信；当然，它还指的是威信，即企业命令必须单一，决策的权威必须保持，在联邦公共利益面前，任何个人利益或恩怨都必须让位。

正是基于这些创始人对这些朴素的“诚信理念”的坚守和弘扬，才逐渐形成了“以人为本”、“诚信至上”、“以创造价值为荣”的企业文化价值观。很多人一直不太明白，为什么一直在产品、制度、营销、管理等方面“不断创新、超越自己”的联合会，在价值观上却如此“迂腐”、“老实”诚信领域的定位。 “而‘一身肌肉’？其实，这就是联邦的哲学信念，即智慧与愚蠢一样大，技巧与笨拙一样大。”

古语云：“暗室求物者，胜于火；世间求物者，胜于诚”。联邦正在用“诚”坚守当下的世界，坚守百年品牌的真谛。