作为“旅行社”行业的领头羊，下游酒店的直销冲动是携程永恒的隐忧。

2009年1月16日，因不满格林豪泰推出的纪念“四周年会员折扣”系列活动，携程在谈判失败后将格林豪泰合作过的所有单店全部下线。这被业内称为“116搬箱事件”。

3月2日，格林豪泰宣布起诉携程“侵犯商誉”，指责后者“利用垄断地位压榨下游利润”，不排除采取进一步法律措施。携程近日也接受了本报记者采访，解释了双方矛盾的细节。

事实上，这起事件的背后，是酒店业追求扩大直销份额与携程等“酒店中介”运营模式之间的矛盾。

保险丝

格林豪泰与携程合作已有数年，但出现公开摩擦尚属首次。

这场纠纷的导火索是格林豪泰酒店的一次促销活动。

2008年底，格林豪泰连锁酒店宣布，将于当年12月至次年2月期间推出四周年“8000万元奖励会员奖励活动”，为其注册会员提供一定数量的奖励。现金券，还有会员积分兑换券等系列折扣。

格林豪泰酒店市场部副总监张岩告诉记者，携程获悉上述优惠活动后，要求格林豪泰酒店停止活动或向携程会员提供同等优惠待遇，并要求格林豪泰酒店两天内回复。张岩表示，由于格林豪泰向携程客户提供的预订价格中已包含后者的佣金，“上述优惠活动不能直接提供给携程会员”。

格林豪泰拒绝携程的要求后，携程于2009年1月16日下线了所有与格林豪泰合作的酒店。

2月27日，格林豪泰召开新闻发布会，指责携程“利用其市场支配地位变相控制价格，通过价格影响中介市场，阻碍中介行业和酒店业市场的健康发展”。目前，在退出上述会员促销活动后，携程网恢复了格林豪泰多家酒店的线上销售。

事实上，在此之前，格林豪泰与携程之间就爆发过一次冲突。

2008年11月1日，适逢格林豪泰酒店周年庆，中国移动向会员推出“预订格林豪泰酒店免费早餐和水果”并付费活动。共有63家格林豪泰酒店参与。

几天后，格林豪泰旗下酒店接到携程网的通知，要求其立即终止上述活动。随后，多家加盟酒店迫于携程的压力，逐渐退出了此次活动。11月20日，十余家坚持参加活动的格林豪泰酒店被携程“下线”。

备受争议的“低价补偿承诺”

携程“封杀”格林豪泰的理由是后者“定价体系混乱”。双方争议的焦点是携程的“低价赔偿承诺”。

携程酒店业务部高级经理史玉专告诉记者，2008年第三季度，携程推出了加强版的“低价补偿承诺”；此前，携程也曾向会员做出过类似承诺。

承诺中，客户通过携程预订酒店后，发现同房型会员价高于酒店前端价格，将获得3倍差价和2倍积分补偿。

根据携程相关内部规定，作为参考值的“酒店前台价格”不包含酒店本身的“付费会员价”，而是包含所有渠道的“无门槛价格”。也就是说，客人向酒店支付价格并购买会员后获得的酒店会员价格与携程会员相比不属于价格范围。

若客人通过“免费会员注册”、“免费下载优惠券”、免费中介等方式获得的酒店预订价格低于酒店向携程提供的会员价，携程将向酒店支付差价3倍客人作为补偿。

格林豪泰与携程之间的争议也源于对上述定义的不同理解。

张燕告诉记者，格林豪泰向会员提供“利润”，普通上门散客的价格仍高于携程的会员价格，这并没有损害携程的利益。史玉专表示，格林豪泰会员不需要付费，只需通过网络“无门槛”注册即可。他们属于变相的“散客”类别，这仍然影响着携程的补偿承诺。

对于前述格林豪泰与的合作，史玉专表示，携程有权自主选择。“这就像一家电器制造商向苏宁和永乐供货。如果苏宁打折，永乐认为不划算。您始终可以选择不这样做。卖掉吧。”

直销冲动

由于双方均以“合同保密”为由拒绝提供更详细的协议条款，因此诉讼后，尚不清楚法律天平的哪一方将有利于上述细节的争议。但显而易见，争议的背后是酒店业的直销冲动与中介行业之间永恒的矛盾。

携程2007年年报显示，该公司从酒店订单中收取每房晚66元的佣金；在2008年一季报中，这一数字略低。

根据易观国际对中国在线旅游市场的分析，2007年第一季度，携程以46.1%的市场份额遥遥领先于其他中介机构，艺龙以14.2%的市场份额位居第二；当年第四季度，携程的市场份额增至51.9%，而艺龙则跌至10.6%。到2008年，携程的市场收入份额持续增加，达到57.1%。

对此，格林豪泰营销部副总裁韩毅表示，携程向会员提供的优惠价格是通过其垄断地位压榨下游酒店的利润而获得的。携程向格林豪泰收取的佣金率比中介行业平均水平高出50%以上，并且有逐年上升的趋势。“这些高额佣金最终会反映在消费者支付的价格上。”

不过，锦江之星执行经理兼营销总监陈文哲告诉记者，携程向公司收取的佣金比例与其往年提供的客户数量挂钩，不能说不合理。

事实上，无论携程是否支持，大多数连锁酒店都在发展自己的直销业务。

目前，汉庭、如家、锦江之星等知名经济型连锁酒店都推出了自己的会员卡。其中，“普通卡”仅需数十元，甚至十几元即可获得。很多酒店客人到达酒店前台后，计算会员卡折扣差价和办卡费，往往选择办理会员卡。

韩毅和陈文哲分别透露，中介给酒店带来的顾客比例约为8%和5%-8%。两人表示，无论是格林豪泰基本停止与携程合作，还是锦江之星与携程成功合作，如何发展低价酒店在线预订并扩大其比例仍将是其未来工作的重点。

与格林豪泰之争后，如何应对酒店业自身的直销促销或许将成为携程永恒的课题。