随着国内旅游业的快速发展，旅游B2B正受到前所未有的关注。这个领域一直有很多参与者，所有参与者都声称他们的模型更好，可以改变行业。正是因为这种乱象和高调，2015年以来，旅游B2B迅速滑入资本市场的快车道。大额融资消息不断爆出，群雄异军突起。几乎所有的玩家都相信自己即将在资本的帮助下称霸世界。事实真的如此吗？

经过一年的市场验证，答案不言而喻。在整个旅游B2B行业中，到目前为止，还没有一家能够脱颖而出。从资源和实力来看，资本市场的龙头企业固然很强，但在商业领域，充足的资金并没有帮助他们找到一条清晰的道路。原因在于整个旅游B2B行业都将自己视为旅行社的救世主或克星。——想要承担太多的责任，做了太多平台之外的事情。

采购标准化的旅游产品对于旅行社来说是没有用的。

几乎所有旅游B2B平台在获得融资后做的第一件事就是推出自己的机票、机票等旅游行业标准化产品，让旅行社作为买家进行采购。他们招揽顾客的方法也出奇地一致。与供应商谈判后，直接以现金补贴旅行社，让旅行社入驻并完成购买交易。随着线上交易的不断发展，逐步带动旅行社深入、完成平台上其他业务的横向拓展。

这种方法简单直接，旅行社也乐于降低成本。但这种服务本质上是为了做而做。机票、车票等标准化产品。散客时代，携程等大型OTA抢走了旅行社大部分业务份额。蛋糕越来越小，但另一个更重要的方面是，旅行社本身并不缺乏机票和机票供应商。对于一个旅游B2B平台来说，把这部分业务带到线上给旅行社来说实在是多此一举。首先，旅行社根本不需要此类服务，购买此类服务只是为了补贴，并非真正需要；其次，旅游B2B的补贴手段，归根结底只是在水中捞钱。基于国内中小旅行社的生存周期，补贴无法换取持久、真实的代购商户。

换句话说，依赖标准产品采购的补贴站并不能真正鼓励旅行社依赖平台。对于旅行社来说，实行价格补贴的旅游B2B平台只是他们的选择之一。有它很好，没有它也没关系。今天东方补贴，明天西方补贴。旅行社只需要坐享其成。没有价格补贴之日，就是旅行社从平台上消失之日。

80%旅行社无法获取非标资源，但很少有人关注

事实上，在国内80%的小旅行社看来，最重要的是采购更多的非标准化线路资源，以满足其海量的小散户用户。

在自由行趋势越来越明显的今天，非标准化的线路资源变得越来越有价值。早期，旅行社更注重熟客业务，业务和产品相对固定。只要不断积累和经验改进，就能为客户提供不断升级的体验。然而，市场上散客的趋势越来越强，消费者和旅行社一夜之间面临着供需双方的问题。随着生活水平的提高，消费者对定制路线的需求越来越多。旅行社面临的问题是，线路资源受限于固定客户体系，没有太多产品能够满足散客日益增长的需求。

诚然，OTA的出现解决了个人旅行者定制路线的问题。但在深度业务中，个人客户的效率和成本得到了极大的提升。对于熟悉路线的旅行社来说，消费者的细节需求很容易得到满足，但在OTA平台甚至每个不熟悉路线的旅行社，任何一个不规范的细节都可能是大幅增加消费者成本的一项。在非标产品中，用户体验的问题更多来自于细节。细节的增加意味着不同旅行社的成本不同。对于不同的旅行社来说，业务场景非常陌生。获得额外客户的旅行社不一定能够提供最佳路线产品。其他旅行社即使有好的产品，也无法接触到更多除了熟客之外的顾客。

与美国市场不同，中国旅游市场一直容易出现奇怪的现象。80%的中小旅行社拥有较多的非标资源，但彼此之间无法沟通，造成了这种尴尬的局面。这就是旅游B2B平台更大的价值所在。谁拥有更多的非标产品供应商，谁就能从更多的中小型旅行社那里获得更多的业务。

但环顾市场，真正专注于非标产品的B2B平台有多少？这个市场绝对是长尾的。对于平台来说，做非标产品意味着要花更多的钱来获取海量产品。供应商，但实际需求并不是高频，因为旅游本质上是一种极低频的需求。如果平台花大力气这样做，也无法获得比机票、车票等标准产品更多的交易量。在必须要叫GMV这个词的今天，为了给资本市场交出更加漂亮的业绩数字，加强非标产品的推荐确实是退而求其次。

但旅行社的痛点就在这里。任何一个小散客的需求对于平台来说可能是万分之一，但对于旅行社来说却是100%。能否获得这个客户，取决于你能否找到真正匹配客户的产品。你们有的平台我都有，我没有的平台我也没有。所以我是一个小旅行社，依赖号称整合资源的大平台来解决痛点。具体在哪里？

覆盖全国不如跨地区分布，这对于旅行社和平台来说都具有更大的价值。

更重要的是要在区域内走深走透。目前的B2B平台大多面向全国市场，这也是这些平台重点推广标准产品的原因。——覆盖范围大、旅行社多、产品标准化、有补贴，轻松实现漂亮的交易数字。不过，这样的运营方案对于已经入驻平台的旅行社来说并没有任何诱惑。

是否购买标准产品，旅行社全看价格是否有优势。但非标准航线资源和平台较少，无法满足旅行社的迫切需求。更重要的是，旅行社具有明显的地域特色，需要扎根当地，满足当地用户对线路的需求。——这基本上是一个商业死胡同。

大而广的业务范围对于旅游B2B平台来说有着更加光鲜亮丽的外表，但对于旅行社做深做强却没有优势。旅游业发展至今，熟客体系依然为旅行社贡献了大部分收入。对于旅行社来说，最大的现实问题是如何做好老客的服务。旅行社很难想象自己通过平台不断与陌生的商家合作，但更好的本地资源和合作伙伴却无法实现互通。这种做法，无论是从资源配置还是效率提升的角度来看，旅游B2B平台都没有真正了解旅行社的需求。对于能够长期合作的旅行社来说，更紧密的关系、更密切的资源交流是双方长期合作的基础。换句话说，如果旅游B2B玩家能够接入更多当地的旅游线路和旅行社，让这些资源能够频繁交换，平台将具有更大的价值。

80%的旅行社需要更多的系统管理工具

旅行社的另一个问题是自身的内部管理不能做好。

如今，随着企业向线上转移，旅行社也不断将业务转移到线上。但上网的好处是你的产品和价格都是透明的。移动互联网的兴起，让营销获客变成了更加碎片化、全网化的任务。这一变化使得销售人员能够接触到更多的产品和客户，但对业务流程的控制却无法在平台内形成业务闭环。销售人员可以通过小额方式直接下订单。这个场景非常神奇。旅行社追随B2B平台上网，饿死自己，却让旅行社业务员发财。

旅行社业务空心化，正是广大旅游B2B平台面临的问题。在业务链上，旅行社拿出了更好的产品和营销手段，销售人员也有了更广阔的表现领域。但旅行社自身的业务流程并未完全掌控在B2B平台上。如果这种情况持续下去，旅行社就会失去客户，这对平台来说没有任何好处。——旅行社没有业务，自然不会去平台购买；更多的销售人员会获得客户，但他们想不到平台。——层层弱化的管控体系，实际上造成了销售人员、旅行社、平台两败俱伤的局面。在这种情况下，平台的现金补贴甚至整合资源的努力都是无稽之谈。

旅游B2B行业的终结

在旅游B2B行业，玩法可能在很长一段时间内都不是秘密。所谓的B2B2C已经经过了很多行业的考验。然而，旅游B2B平台在行业转型中带来的问题却层出不穷。这些问题并非没有解决办法。谁能管理好旅行社业务流程，帮助旅行社互联资源，最大程度完善旅行社高级业务闭环，谁就能在这个市场上笑到最后。

把平台做大并没有错，但如果真正深入市场，恐怕有更大机会的是那些立足于助推、帮助旅行社成长、完成业务闭环的人。旅游行业和八达通集团从更广阔的前端入手，更多时候是以B2C的方式做事，利用积累的资源将旅行社业务线上化并逐步推进。而像Bibixi这样的SaaS平台则采用帮助旅行社提升内功、促进业务的方式。他们虽然低调，但未来其实还有更大的机会。

脱媒已经被作为各行各业的革命口号，但真正成长起来的是那些帮助线下实体正确融入互联网的助推器。