随着中国经济持续成为全球经济最重要的驱动力之一，中国政府在“十二五”规划中鼓励旅游业进一步发展，酒店业投资也随之增长。中国酒店业的各个细分领域都面临着前所未有的激烈竞争，酒店需要制定有效的定价策略，以实现利润最大化，同时应对市场需求和竞争带来的起伏。

当前中国酒店市场散客需求已从商务旅行驱动转向不同细分市场、多用途驱动的旅行。此外，更多酒店经营者也希望在传统跟团旅游业务的基础上，开拓潜力巨大的商务奖励旅游、会展团体旅游业务。因此，如何管理需求并获得最高收益是所有酒店面临的问题。

预测未来需求从来都不是一件容易的事。在如此快速变化的市场中，定价决策将成为影响酒店利润率的最重要因素之一。对于收益经理来说，了解行业最佳实践和最新的分析技术比以往任何时候都更加重要。成功的市场定价策略意味着通过平衡预期收入和价格来最大化客房和辅助服务的销售。在制定此策略时，必须评估客户对价格变化的反应、市场定位和竞争对手的定价。

以事实为依据

尽管酒店行业的需求回升且定价支持技术日趋成熟，但很少有酒店能够充分、适当地执行定价策略。假设或感觉很容易影响决策，收益经理必须将这些抛在脑后，并采用数据驱动的方法，这意味着基于事实的定价。

首先，酒店需要确保拥有详细的历史和未来预订数据。历史数据应包括过去一段时间的入住客房数以及各细分市场每日的收入明细，为分析和决策提供充分的信息。如果每天收集数据，酒店经营者可以按细分市场和一天中的时间构建一个简单的预订预测系统，并与历史数据进行比较。有时就像将房间入住率与平均每日房价(ADR)进行比较一样简单，例如评估ADR和入住率是否无关，可以为定价和收入管理提供深入的见解。

理性对待竞争

网络和移动技术的普及使潜在客户可以轻松快速地找到最低价格。但酒店经营者需要小心，不要仅仅通过与竞争对手比较价格来参与价格战。这可能会进一步侵蚀利润并损害酒店的定位。酒店打折的时间越长，打折后的价格就越有可能成为消费者心目中的参考价，从而导致酒店很难将价格恢复到原来的标价。

尽管较低的价格通常会刺激酒店业的需求，但酒店需求已变得相对缺乏弹性。这意味着，当价格降低时，需求的增加不足以抵消价格降低以维持利润。

为了合理定价，酒店经营者必须了解他们真正的竞争对手是谁。竞争有多种形式。酒店经营者可能将同一地区的几个主要品牌视为最大的威胁，但从完全不同地区的酒店到客户家庭成员的家中的任何事物都可能对酒店的销售能力构成威胁。人们很容易忽视这些间接竞争对手，就像很容易将某些酒店视为其主要竞争对手一样，但仔细观察就会发现事实并非如此。

为了避免常见的定价和竞争对手策略错误，酒店经营者进行竞争研究至关重要。信息是酒店行业的关键商品，酒店经营者必须收集信息，不仅是关于他们自己的信息，还包括关于他们竞争对手的信息。

对于酒店经营者来说，一个好的开始是了解酒店的定位，包括价格和客人感知价值。感知价值来自酒店的属性，包括其位置、设施和服务。让酒店经营者有一个清晰想法的一个有用方法是将信息绘制在两个轴上，其中价格在垂直轴上，平均值在水平轴上。酒店经营者应将其酒店作为参考点放置在两条轴相交的零点处。然后根据参考酒店绘制竞争对手的位置点。这将很快表明竞争对手是否是真正的威胁。最大的威胁是那些出现在右下象限、价值更高、价格更低的酒店。为了在这个矩阵中获得竞争优势，酒店经营者显然需要专注于改变价格或让客人感知价值。

在分析竞争对手时，还要考虑季节性变化，包括工作日与周末以及旺季和淡季，这将影响图表中不同点的一家酒店与另一家酒店之间的关系。

战略决策

一旦酒店经营者了解了酒店与竞争对手的关系，并确定了其平均房价和入住率趋势，管理层就可以开始整合不同的策略，找到最佳的价格组合，以实现利润最大化。为了在竞争激烈的环境中最大限度地减少通过降低房价来吸引顾客的诱惑，酒店经营者应该寻找通过提高服务价值来提高竞争优势的方法。这还应该包括针对特定客户，以价格和价值占领一些市场份额。将关键产品瞄准关键细分市场是动态定价的一个重要方面。

尽管需求不断增长，考虑相应提高价格的酒店经营者必须考虑自己与最接近的竞争对手相比的情况，并记住，以高于竞争对手的价格成功运营的唯一方法是提供独特和真正的价值。强调为潜在客户提供的附加值至关重要，否则酒店可能会面临将潜在客户流失给竞争对手的风险。

酒店管理者还应密切关注价格变化对需求水平的影响。然后，该信息用于通过日常收益管理和定价策略来相应地控制需求。

除了将房间与价格正确匹配之外，向所有可用渠道分发和显示此价格信息以最大限度地提高预订量也很重要。酒店经营者必须确保其酒店在所有关键渠道上均表现良好。与这些分销合作伙伴建立双赢关系才是真正增强您的业务的因素。对于酒店经营者来说，通过第三方供应商的历史和未来渠道基准信息了解自己的不足以及竞争对手何时会改变价格也很重要。

在这些重要时期，无论需求激增还是减弱，利用最新技术制定有效的定价策略都是收益经理实现利润最大化的有效途径。掌握正确的信息并持续监控政策变化的影响也很重要。虽然在关注收入最大化时考虑竞争对手很重要，但使用长期定价策略而不是短期价格战也同样重要，因为短期价格战只会让每个人都损失更多。