【环球旅讯】2019年，飞猪推出会员制酒店品牌：菲律宾酒店联盟。未来酒店CEO、飞竹酒店联盟项目负责人庄海日前表示，截至2020年4月24日，飞竹酒店联盟已签约酒店2.3万家，尤其是去年12月发布会后，增速加快。

庄海表示，菲律宾酒店联盟2020年付费会员数量目标为1000万，目前进展与计划一致。当会员数量达到千万级的时候，对酒店就有足够的影响力，整个模式也会运作得更加顺畅。

除了飞猪之外，美团、携程也在悄悄发力独立酒店会员项目。去年，美团就已经在推广“达美卡”项目；今年3月，携程还推出了自己的“YOYO卡”联合会员项目。

看到美团和携程的进入，庄海表示欣喜，“这说明大家都认同类似的商业模式，看到同样的市场，也说明我们做的事情是对的。至于谁能做到最终取决于谁为用户和酒店提供更多价值。”

三个平台的模式是什么？

通过整合飞猪酒店联盟、携程酒店大学官方账号发布的内容、飞猪发布会的内容以及使用过以上三种会员体系的酒店商家介绍，环球旅讯综合了三大会员体系。

特许经营条件中，采用这三种会员制的酒店不需要特许经营费或续牌。菲律宾酒店联盟的会员需要付费，但在美团和携程的EBooking上，酒店会收到会员二维码，用户扫码即可免费成为会员。

通过对比可以发现，飞竹酒店联盟在用户端拥有更多的会员权益。除了成为美团大美卡和携程YOYO卡的免费会员外，权益更多集中在商户端。

值得注意的是，菲律宾酒店联盟会员卡价格已两次下调。最初是40元/年，后来改为39元/年，现在已经降到39元/两年。菲律宾酒店联盟可能是在观察到美团和携程可以免费领取后，降低了门槛。

庄海表示，飞竹酒店联盟收费并不是为了赚取会员卡钱，而是最终会通过各种权益反馈给用户，其中一部分将作为销售的激励奖金。

“免费会员卡门槛低，有利于快速增加会员数量，但用户的真伪很难辨别，而且由于不需要付费，用户不会对这个会员有很强的了解其价值感很难被认可，所以付费会员卡一般可以筛选掉低频用户，为了赚回成本，会员的活跃度和复购率也比较高。有时候，免费的东西不一定是好东西。良好的商业模式。”

庄海表示，4月份菲律宾酒店联盟的月度回购率为40%，远超预期。

飞竹酒店联盟和另外两家有本质区别吗？

飞竹酒店联盟的出现引发了业界的争论。不少业内人士将飞猪酒店联盟与4007酒店联盟、“酒店狗”等项目进行了比较，并表示这种模式并不新鲜。《环球旅游新闻》也曾报道称，这些项目过去都以失败告终。

庄海认为，即使商业模式相似，大平台的价值也能体现在执行力和资源上。

“如果一个联盟只有10家、100家酒店，联盟对用户的价值就不高，反过来对酒店的影响也不够。一个独立的创业公司会消耗更多的时间和精力来开发数百家酒店”，这可能酒店加入的速度没有退出的速度快。阿里巴巴作为一个大平台，可以快速扩大联盟的规模。”

为了达到这个效果，飞猪酒店联盟不仅需要酒店员工销售和飞猪BD协助推广，还将会员发展渠道铺展到商旅、淘宝、支付宝等。很多场景都在阿里巴巴的系统里，我们也在利用阿里巴巴的其他渠道来引流，让菲律宾酒店联盟的权益能够与之互联。”

不过，菲律宾酒店联盟不会盲目扩张。为了避免酒店加盟关系密切造成的用户竞争，飞竹酒店联盟只选择同领域同类型酒店的1/5或1/6，并根据用户需求进行调整。

“飞竹酒店联盟不仅仅是一个会员体系，而是一个轻酒店体系。我们不会用传统的方式去打造酒店，而是会更深入地赋能酒店。会员体系只是切入点，解决了流量问题之后“如果我们建立品牌和服务标准机制，我们自己不一定要对品牌负责。”庄海说。

此外，庄海认为，飞竹酒店联盟与携程、美团有着本质的区别。飞猪酒店联盟具有三大特点：为用户和酒店降低成本、扩大权益规模、佣金分成制度。其核心是降低成本。菲律宾酒店联盟在酒店之间建立一个网络并制定规则，然后酒店之间相互吸引形成会员池。酒店招募新会员后，会员回购无需支付佣金。酒店可以运营会员制，从而节省流量成本，转化为用户权益。总之，很多酒店建立的会员池降低了成本。

庄海表示，飞猪酒店联盟后台目前已与飞猪EBooking对接。飞竹酒店联盟管理系统可以管理库存、订单、营销、财务、会员等。飞竹酒店联盟的新会员不是流向平台，而是流向平台。已经到了酒店的时间了。

“美团大美卡和携程YOYO卡也降低了酒店成本，但是通过将佣金从10%到20%降低到3%或者直接取消佣金。酒店刚加入的时候会很兴奋，他们会看重佣金的降低和排名“还有权重，所以我们也在做类似的事情。但从长远来看，产生新的增量才是根本。流量支持如果只是把B商户的流量给A商户，肯定是不可持续的。”庄海说道。

商家的体验不同，模式还需要时间检验。

从用户的角度来看，商家也有自己的看法和体验。

阿友在成都经营一家酒店。去年菲律宾酒店联盟推出后，他立即尝试，并卖出了500张会员卡。随后大美卡、携程YOYO卡相继推出。由于三个独立的酒店会员体系并没有排他性，所以他也加入进来进行比较。

因为酒店只有20间客房，入住率比较高，所以阿友不太清楚三种会员制带来的客人数量。他加入只是为了跟上市场变化。就个人体验而言，美团和携程的佣金减免或免佣金优惠更有吸引力。

阿游认为，疫情影响下，周边出行和本地出行最先恢复，而长途出行基本受阻，房价被压得很低。从平台属性分析，美团以提供本地服务起家，酒店复购率较高。另外，自家酒店的客单价并不高，这更符合美团用户注重性价比的特点。阿优认为美团更适合他，所以他从一开始就同时推出飞猪、美团、携程的酒店，最后主动选择了和美。与集团独家签约。

“三种会员制的模式决定了会员必须在同一家酒店重复消费，这样酒店才能获得更多的利益。这也体现在大美卡的价值上。虽然美团的大美卡在购买时需要收取3的佣金。回购%，携程是免佣金的，但这不能用3%的佣金来补偿。”

杭州霓光小舍酒店经理梅成杰表示，三种会员制度他都体验过，并向酒店客人推荐。虽然美团在本土场景确实有优势，但飞猪酒店联盟4月份复购率达到40%，高于其他平台。

“去年11月加入飞竹酒店联盟后，酒店订单尤其是会员订单占比大幅增长。另外，我认为不能只用短期营收和阶段订单数来衡量。飞竹酒店联盟计划在明年3月之前扩大销售。酒店数量增至5万家，卡销激励、自发展会员免佣金、佣金分成模式将持续让商户受益。我个人对菲律宾酒店联盟的模式非常有信心。”

环球旅讯特约评论员夏毅表示，在美团大美卡和携程YOYO卡的模式中，免佣金和排名提升对酒店来说是非常直接的好处，尤其是携程，整个市场份额最高。在线旅游行业。携程YOYO卡可以全面解决商户的短期和长期收入问题。“酒店一旦吸引了新会员，至少可以节省一年的佣金，提高排名，相当于带来了收入，解决了短期问题。从长远来看，如果所在城市有足够多的会员，酒店位于，会有额外的收入。”

虽然如果独立酒店发展会员获得免佣金甚至返利，无论在哪个平台，都会失去一部分佣金来源，但夏毅认为，相比这部分佣金，平台更关心的是用户粘性和渗透率。

“这样我们就可以锁定一些客户，然后通过我们自己的会员计划进一步留住用户。现在在线用户的比例已经很高，携程不太可能深入低线城市发卡。用这种方式渗透市场，我们可以把线下的预订转移到线上，何乐而不为呢？”

夏毅还指出，疫情过后商务旅行将最先复苏，携程在这方面具有优势。“但只要每种会员制度都不具有排他性，并且对酒店有利，那么酒店为什么要费力去选择某一种呢？你绝对应该加入它们并尝试一下。”

后记

疫情期间，旅游业不可避免地会发生大洗牌。与连锁酒店相比，单独运营的单体酒店更容易受到伤害。这些独立酒店会员体系扩张会遇到困难，还是会趁机扩张？

旅游信息学院“四象校友会”近日召开座谈会。假设您是一家独立酒店业主。当加入连锁酒店集团、加入轻连锁品牌、拥抱菲律宾酒店联盟、继续保持独立酒店，四种选择中，有很多人选择拥抱菲律宾酒店联盟。

庄海认为，未来单体酒店对此类连锁、联盟的需求将会更加强烈。“疫情期间，入住酒店的客人会减少，发展会员的能力会下降。但另一方面，单体酒店会意识到自己正在做一个非常不确定的业务。从资金、服务能力来看，而差异化，同级别的单体酒店都是脆弱的，再加上对OTA的高度依赖，问题会更大。”

夏毅也同意这个说法。“酒店此时非常沮丧，想尝试任何手段。如果单体酒店无法生存，就相当于帮平台做了一个筛选，而生存下来的都是优秀的玩家。疫情应该帮助这些会员制发展。”